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Manufacturing-Execution-SystemeDie selbstregelnde Fabrik

Mobile MES-Anwendungen mit Hydra von MPDV

Begriffe wie Selbstregelung, Selbstoptimierung oder selbstlernende Maschinen tauchten bereits in den Anfängen der Industrie 4.0 auf. Sie halten sich hartnäckig, werden in jüngster Zeit sogar häufiger genannt.

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Absatzfinanzierung per LeasingLeasing im

Für viele Unternehmen ist die Absatzfinanzierung mit Leasing inzwischen ein unverzichtbares Instrument von Vertriebsförderung und Kundenbindung geworden. Vor allem Automobil- und IT-Industrie setzen seit Jahrzehnten erfolgreich auf diese Dienstleistung. Auch im Maschinenbau setzt sich in immer stärkerem Maße die Erkenntnis durch, dass Absatzleasing viele Vorteile bringt. Was aber macht eigentlich den Einsatz von Leasing als Absatzfinanzierungsinstrument für ein Maschinenbau-Unternehmen attraktiv? Auf diese Frage gibt es mehrere Antworten.

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ti3: Leasing im

Zunächst stellt das Absatzleasing für den Kunden einen gewissen Komfort dar, da er neben der Maschine gleich auch die Finanzierung angeboten bekommt. Der Kunde muss also nicht noch weitergehende Gespräche mit seiner Hausbank führen. Das beschleunigt nicht selten den Entscheidungsprozess. Außerdem ist Leasing in der Abwicklung meist unbürokratischer und für den Kunden einfacher als eine Kreditaufnahme. Das spart Transaktionskosten. Zumal angesichts von Basel II und der teilweise vorhanden Zurückhaltung der Banken eine Kreditfinanzierungsmöglichkeit nicht in jedem Fall zur Disposition steht.

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Darüber hinaus ist es möglich, mit Hilfe des Absatzleasings gezielte Verkaufsförderaktionen zu gestalten, ohne die dahinterstehende Kalkulation vollständig offen zu legen. Skonti und Rabatte stehen daher weniger im Focus der Verkaufsgespräche. Und nicht zu unterschätzen: Am Ende eines Leasingvertrags steht immer eine Entscheidungssituation. Der Kunde muss entscheiden, ob er die Maschinen zurückgeben und gegen eine neue austauschen will oder ob er die alte weiternutzen, sprich kaufen oder weiterleasen möchte. Der Absatzfinancier kennt den Zeitpunkt des Vertragsendes und kann gezielter als die Konkurrenz auf den Kunden zugehen. So steht das Absatzleasing auch im Dienste der Kundenbindung.

Es gibt allerdings verschiedene Organisationsformen des Absatzleasing, die von den Investitionsgüter-Herstellern erfolgreich eingesetzt werden. Eine konsequente Lösung ist die Gründung einer eigenen Leasinggesellschaft, inklusive der dazugehörigen Kapitalbereitstellung und Schaffung der notwendigen personellen, geographischen und technischen Ressourcen. Damit verbunden sind allerdings erhebliche Investitionen. Es müssen beispielsweise Mitarbeiter mit exzellenten Leasingkenntnissen eingestellt werden. Und eine eigene Vertriebsorganisation zur Betreuung der Kunden wird auch benötigt. Eine solche Maßnahme setzt – wegen der damit verbundenen Kosten – voraus, das mittelfristig ein Leasingvolumen in dreistelliger Millionenhöhe pro Jahr abzuwickeln ist. Anderenfalls wird sich kaum ein konkurrenzfähiges Leasingangebot darstellen lassen. Diese Alternative wird daher vorzugsweise von internationalen Konzernen bevorzugt.

Gründen oder Outsourcen?

Eine alternative Lösung für ein mittelständisches Maschinenbau-Unternehmen ist die gemeinsame Gründung einer sogenannten „same-name“-Leasinggesellschaft (die Leasinggesellschaft trägt den Namen des Herstellers) mit einer institutionellen Leasinggesellschaft. Die Verteilung der Aufgaben auf die Partner erfolgt dabei auf Basis individueller Vereinbarungen. In der Regel wird der Maschinenbauer die Leasingobjekte und die Kundenverbindung in das gemeinsame Engagement einbringen, und von Seiten der Leasinggesellschaft wird das Leasing-Know-how sowie das notwendige Kapital zur Verfügung gestellt. Das Maschinenbau-Unternehmen kann aber auch allein eine eigene Leasinggesellschaft gründen. Dann werden die Abwicklung und gegebenenfalls auch die Finanzierung an eine institutionelle Leasinggesellschaft unter Abschluss eines Geschäftsbesorgungsvertrages „outgesourct“. Hinsichtlich der Abwicklung erfolgt zum Beispiel eine Vergütung pro Leasingvertrag an die Leasinggesellschaft. In beiden Fällen verringert sich der Aufwand für den Hersteller erheblich, und es entfallen bei ihm die sogenannten leasingtypischen Anlaufverluste einer jungen und stark wachsenden Leasinggesellschaft.

Sehr häufig anzutreffen ist die organisierte Kooperation auf Unternehmens­ebene mit einer Leasinggesellschaft als „Vendor“. Dies geschieht zum Teil – und durchaus sehr erfolgreich – in recht loser Form, kann aber auch auf einem offiziellen Kooperations- oder Rahmenvertrag basieren, der die Aufgabenverteilung beschreibt. Allerdings sollten sowohl in dem einen als auch in dem anderen Fall die Spielregeln zwischen den Partnern klar definiert und auch kommuniziert sein, da es sonst kaum möglich sein wird, Leasing als übergreifendes und strategisches Marketinginstrument einzusetzen. Dieses Kooperationsmodell eignet sich auch für Spezialmaschinen-Hersteller, die kleine Stückzahlen fertigen und ein überschaubares Leasingvolumen pro Jahr generieren, ohne auf das Instrument der Absatzfinanzierung verzichten zu wollen.

Ebenfalls denkbar – aber nicht so effizient – ist eine mehr oder weniger feste Kooperation einzelner Vertriebsmitarbeiter mit unterschiedlichen Leasinggesell­schaften. Dem Kunden wird dann zwar eine Finanzierung angeboten, ein strategischer Einsatz des Leasing für das Gesamtunternehmen ist aber nicht möglich.

Kapitalbedarf langfristig decken

Die Entscheidung, welche ­Alternative im Absatzleasing eingesetzt werden soll, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab, die – wegen ihrer geschäftspolitischen Bedeutung – gründlich gegeneinander abzuwägen sind.

Da Leasing ein sehr kapitalintensives Instrument ist, muss insbesondere auch der dafür notwendige Kapitalbedarf sicher und langfristig gedeckt werden können. Schon bei einem jährlichen Leasingvolumen von 10 Millionen Euro und einer durchschnittlichen Vertragslaufzeit von fünf Jahren kommt es am Ende des fünften Jahres zu einer Kapitalbindung von über 30 Millionen Euro im Leasingvermögen. Ein Betrag, der für eigene Investitionen nicht mehr zu Verfügung steht, wenn auf ein Kooperationsmodell verzichtet wird.Rainer Goldberg/ms

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