Produktionssysteme

"Im ERP-Markt gelten Einzelfertiger noch immer als Exoten"

In der Einzelfertigung ticken die Uhren anders. Die Arbeit mit der Losgröße eins verlangt eine grundlegend andere Prozessorganisation als die übrige Industrie. Manfred Deues, Geschäftsführer des auf die Organisation von Einzel- und Auftragsfertigern spezialisierten Beratungs- und Softwarehauses ams.Solution AG, fordert deshalb ein Umdenken in der IT-Welt. Im Gespräch mit dem eDM-Report erläutert der Geschäftsführer, warum dieser Kurswechsel vonnöten ist und worauf Einzelfertiger beim Aufbau eines durchgängigen Auftragsmanagements achten sollten.

eDM: Seit zehn Jahren erzielt ams zweistellige Wachstumsraten. Selbst im nicht gerade auf Rosen gebetteten Jahr 2009 stieg der Umsatz um gut 14 Prozent. Worauf führen Sie die robuste Verfassung Ihres Unternehmens zurück?

Deues: Auf unsere eindeutige Spezialisierung. Seit unserer Gründung vor über zwanzig Jahren konzentrieren wir uns ausschließlich auf die betriebswirtschaftliche Optimierung von Einzel- und Auftragsfertigern. In dieser Ausrichtung sind wir das einzige europaweit tätige Unternehmen am Markt. Im Vergleich zu anderen Software- und Beratungshäusern, in deren Portfolio die Einzelfertigung lediglich ein Anwendungsgebiet unter vielen ist, haben wir uns einen Erfahrungs- und Technologievorsprung von mehreren Jahren herausgearbeitet. Inzwischen erzielen fast 500 Unternehmen signifikante Wettbewerbsvorteile aus den durchgängigen Lösungen, mit denen wir das komplexe Auftragsmanagement eines Einzelfertigers vollständig vernetzen ¿ von Vertrieb über Konstruktion, Fertigung und Beschaffung bis zu Auslieferung, Montage und Service Management. Während einer Rezession spricht sich ein solcher Mehrwert noch stärker im Markt herum als zu konjunkturell besseren Zeiten. Deshalb kommt es nicht von ungefähr, dass wir im Krisenjahr 2009, unter dem unser Kernmarkt, der Maschinen- und Anlagenbau, besonders stark zu leiden hatte, das bislang beste Ergebnis unserer Firmengeschichte erzielen konnten.

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eDM: Befürchten Sie nicht, dass Sie angesichts ihres eng abgesteckten Zielmarkts in absehbarer Zeit auf eine Sättigung der Nachfrage stoßen?

Deues: Unser Markt ist größer, als es auf den ersten Blick scheint. Bei genauerem Hinschauen erkennt man, dass unsere Kunden in etwa 30 unterschiedlichen Branchen zu Hause sind. Hierbei handelt es sich um einen Querschnitt durch die gesamte Fertigungsindustrie. Anlagen-, Werkzeug- und Sondermaschinenbauer sind ebenso dabei wie Stahl- und Metallbauer, Hersteller von Sonderfahrzeugen oder auch Werften. Was unsere Kunden von den anderen Unternehmen dieser Wirtschaftszweige grundlegend unterscheidet, ist die Produktion mit der Losgröße 1. Dieses rein projektorientierte Vorgehen erfordert eine vollkommen andere Organisation der Geschäftsprozesse, als es in der Wiederholfertigung der Fall ist. Im Markt für betriebswirtschaftliche Standardsoftware stehen Einzelfertiger allerdings immer noch als Exoten da. Nach wie vor sehen sie sich beinahe ausschließlich Angeboten gegenüber, die auf das Geschäft mit Serienfertigern abzielen und deshalb an den Realitäten der Unikatfertigung vorbeilaufen. Vor diesem Hintergrund gehen wir davon aus, dass allein hierzulande mehrere Tausend Einzelfertiger noch ohne ein integriertes Auftragsmanagement arbeiten.

eDM: Im Markt ist also noch eine Menge Luft?

Deues: Ohne jeden Zweifel. Bei Licht betrachtet vergrößert sich der Markt sogar noch, da sich die Wertschöpfungsketten nun auch in der Einzelfertigung immer stärker ausdifferenzieren. Entsprechend nimmt die Zahl der Marktteilnehmer noch einmal signifikant zu. Beispielsweise treten immer mehr reine Ingenieurunternehmen auf, die ihre Fertigung vollständig auslagern. Diese Entwicklung spielt uns zusätzlich in die Hände. Denn je mehr Funktionen die Unternehmen an Partner delegieren, desto stärker sind sie darauf angewiesen, alle Aspekte ihrer komplexen Projekte in einem durchgängigen Auftragsmanagement transparent steuern zu können. Ihr klassisches, mittelständisch hemdsärmeliges Organisationsmodell, in dem sie die unmittelbar anstehenden Aufgaben mehr oder weniger auf Zuruf erledigt haben, stößt in der verteilten Projektlandschaft international arbeitender Netzwerke endgültig an seine Grenzen. Ökonomisch im Sinne eines Ressourcen schonenden Wirtschaftens war ein solches Modell im Übrigen noch nie.

eDM: Die Vorteile einer integrierten Arbeitsweise sind Einzelfertigern sicherlich bekannt. Doch wenn ich mit IT-Verantwortlichen spreche, erfahre ich immer wieder, dass es gerade für mittelständische Unternehmen außerordentlich schwierig ist, ein für sie geeignetes ERP-System zu finden. Worin liegt diese Unsicherheit begründet?

Deues: Sie haben Recht. Die Ausgangslage der Nachfrager ist alles andere als einfach. Einerseits stehen den Unternehmen nur sehr begrenzte Mittel zur Verfügung, um ein Auswahlverfahren valide durchführen zu können. Andererseits sehen sie sich noch immer einem kaum zu überschauendem Spektrum an unterschiedlichen Angeboten gegenüber. Daran hat auch die starke Marktkonzentration der vergangenen Dekade nichts Grundlegendes geändert. Und selbst wenn ein Anwenderunternehmen ausreichend Manpower hätte, um den gesamten Markt zu untersuchen, so würde es immer noch auf ein gutes Dutzend Anbieter treffen, das von sich behauptet, auch mit den Anforderungen der Einzelfertigung umgehen zu können. Vor diesem Hintergrund empfehle ich allen Nachfragern, potenziellen Anbietern gleich zu Beginn die Frage nach Referenzen mit vergleichbar organisierten Anwenderunternehmen zu stellen. Ein wirksameres Filterkriterium kenne ich nicht. Wir laden interessierte und für unsere Lösung geeignete Unternehmen stets dazu ein, einen unserer installierten Kunden zu besuchen und ihm bei der Arbeit mit unserer Software ams.erp über die Schulter zu schauen. Solche Erfahrungen sagen mehr als jede noch so attraktive Powerpoint-Präsentation. Ein weiteres Element wirklich aussagekräftiger Auswahlverfahren liegt darin, sich belastbare Lösungsvorschläge ausarbeiten zu lassen. Diese sollten dann auch durchaus dazu fähig sein, einen prototypischen Auftragsdurchlauf mit ausgewählten Anwenderdaten zu errechnen.

eDM: Worin liegen die wesentlichen Prozessunterschiede zwischen Einzelfertigern auf der einen und Serienfertigern auf der anderen Seite?

Deues: Einzel- und Auftragsfertiger haben eine harte Nuss zu knacken. Ohne dass ihnen Stücklisten und Arbeitspläne vorliegen, müssen sie mehrmonatige, nicht selten sogar mehrjährige Aufträge sicher organisieren. Hierbei ist höchste Präzision geboten. Denn angesichts sechs- bis achtstelliger Investitionssummen können selbst kleinere Planungsfehler die in erster Linie mittelständisch geprägten Unternehmen in ernst zu nehmende kaufmännische Schwierigkeiten bringen. Als wäre dies nicht schon Herausforderung genug, kommt erschwerend hinzu, dass sich in Einzelfertigerprojekten die Informationslage permanent verändert. Um trotz aller Unwägbarkeiten treffsicher planen zu können, müssen die Unternehmen ihre konstruktionstechnischen und betriebswirtschaftlichen Informationssysteme miteinander verzahnen. Nur dann sind die Verantwortlichen in der Lage, den gesamten Auftrag sowie die Gesamtheit aller Aufträge zu überblicken und eventuelle Schieflagen frühzeitig zu erkennen.

eDM: Wodurch unterscheidet sich das Angebot der ams.Solution AG vom übrigen Markt?

Deues: Wir haben eine Planungslogik entwickelt, die sich an der rein projektorientierten Arbeitsweise des Einzelfertigers orientiert. In dieser Ausrichtung unterscheiden wir uns grundlegend von der Logik der Serienfertiger-Systeme, die sich in erster Konsequenz auf die Analyse des Materialbedarfs stützen. Mit Blick auf ams.erp sprechen wir deshalb auch weniger von einem Enterprise Resource Planning, als vielmehr von einem Auftragsmanagementsystem. Im Zentrum von ams.erp steht eine flexible Auftragsstückliste, anhand derer sich das zu entwickelnde Unikat zunächst skizzieren und dann schrittweise präzisieren lässt. Maschinen- und Anlagenbauer nennen dieses Vorgehen die Arbeit mit der "wachsenden Stückliste". Sie tritt an die Stelle der Stammstücklisten, die in den frühen Phasen eines Einzelfertigerprojekts noch in weiter Ferne liegen. Hierin unterscheidet sich die Einzel- und Auftragsfertigung grundlegend von der Serienfertigung. Denn nur Letztere kann ihre Beschaffungs- und Produktionsprozesse dank vollständig vorliegender Informationen bereits im Voraus optimieren. Demgegenüber sind Einzelfertiger auf die provisorische Struktur der wachsenden Auftragsstückliste angewiesen, um den Planungsprozess überhaupt erst einmal starten und dann permanent an den Projektverlauf anpassen zu können. Hierbei geht es den Unternehmen vor allem darum, ihre Fertigungskapazitäten so langfristig wie möglich gleichmäßig auszulasten. Gleiches gilt für die Beauftragung der Wertschöpfungspartner. Hier wird der kaufmännische Mehrwert einer integrierten Planung sogar noch deutlicher. Denn je früher Aufträge erteilt werden, desto niedriger fallen die Einkaufspreise aus und desto sicherer lassen sich Liefertermine den Wünschen des Endkunden entsprechend einhalten.

eDM: Welche Vorteile haben Einzel- und Variantenfertiger von einer ERP-Lösung, die auf ihre Anforderungen hin zugeschnitten ist?

Deues: Die Anwender unserer Software erhalten ausschließlich diejenigen Werkzeuge, die sie für ihre tägliche Arbeit brauchen. Deshalb reisen sie mit deutlich weniger Gepäck als Unternehmen, die ein 40-Tonner-ERP-System einsetzen, das eine Vielzahl unterschiedlicher Branchen unterstützt. Um die Workflow-Vorgaben solcher Alleskönner zu erfüllen, müssen Sie als Einzelfertiger eine Vielzahl von Funktionen pflegen, die nur Serienfertigern oder Handelsunternehmen einen Mehrwert bringen. Eines der ärgerlichsten Beispiele dafür ist der allgemein vorherrschende Zwang, Artikelnummern anlegen zu müssen, da auf Lager gefertigt wird. Während sich diese arbeitsintensive Vorgabe in der Serienfertigung rasch bezahlt macht, ist sie in der Einzelfertigung jedoch weitgehend überflüssig. Denn da Einzelfertiger mit der Losgröße 1 arbeiten, bringt die Artikelnummer nur bei verbrauchsgesteuerten Artikeln oder standardisierten Bauteilen einen Nutzen. Demgegenüber erledigen ams-Anwender ihre jeweiligen Projektaufgaben mit einem Minimum an Erfassungsaufwand. Gleichzeitig zahlt sich die Schlankheit des Systems aber auch aus Sicht der IT-Verantwortlichen aus, da sie deutlich kürzere Einführungszeiten erzielen und erheblich geringere Mittel für den laufenden Betrieb einstellen müssen.

eDM: Angesichts des komplexen Projektgeschäfts in der Einzelfertigung müssen Ihre Berater ein sehr weitreichendes Prozesswissen mitbringen. Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter dieses Know-how abrufen können?

Deues: Wir schicken Mitarbeiter ins Rennen, die Stallgeruch haben. Gut neunzig Prozent unserer Kundenberater sind gestandene Ingenieure, die als Produktionsleiter oder auch IT-Verantwortlicher auf der Anwenderseite in der Industrie gearbeitet haben. Diese Mitarbeiter kennen die Prozesse sowohl aus der eigenen Praxis als auch aus der Praxis bereits installierter ams-Kunden. Da sie wissen, welche Prozesswege sich im Tagesgeschäft bewährt haben, können sie unseren Kunden Lösungsalternativen empfehlen und einrichten, die einen echten Mehrwert bringen. Hierbei ist es von entscheidendem Vorteil, dass sie die Sprache der Anwender sprechen und nicht die Standardsoftware als Mittel zum Zweck benutzen.

eDM: Ist das hohe Maß an Fachexpertise einer der wesentlichen Gründe dafür, dass ams bislang weitgehend ohne Vertriebs- und Implementierungspartner arbeitet?

Deues: Zweifellos. Anfangs haben wir ja durchaus den Versuch unternommen, gemeinsam mit Partnern den Markt zu erschließen. Hierbei sind wir jedoch recht bald an die Grenzen des Machbaren gestoßen. Unsere Partner hatten einfach zu viele weitere Produkte in ihrem Portfolio, als dass sie sich in der gebotenen inhaltlichen Tiefe mit unserer Lösung, geschweige denn mit den Anforderungen unseres Zielmarkts hätten beschäftigen können. Ein solcher Bauchladenansatz ist mit dem Kompetenzanspruch der Einzelfertigung schlicht nicht vereinbar. Im Übrigen darf Vertrieb kein reines Anpreisen von Funktionalitäten sein. Wir wollen Interessenten bereits in der Akquise einen Mehrwert bieten, indem wir ihre Prozesse verstehen und über unsere Presales-Mitarbeiter konkrete Lösungsansätze aufzeigen. Ein solchermaßen ans Eingemachte gehender Ansatz ist mit externen Partnern nicht zu machen. Hierzu brauchen wir Vertriebsmitarbeiter, die initial beraten können und gemeinsam mit dem Presales ein schlagkräftiges Team bilden. Die jeweils eingebundenen Presales-Kollegen führen das Kundenprojekt in der Regel dann auch weiter, so dass Neukunden keine Informationsverluste erleiden und ihr Geschäft womöglich noch einmal neu erklären müssen. Zudem stellt die Durchgängigkeit der Informationskette sicher, dass wir nur das verkaufen, was wir auch anschließend noch umsetzen können.

eDM: Können Sie Ihren selbstbestimmten Weg auch in Zukunft noch fortsetzen? Oder werden Sie mit zunehmender Geschäftsgröße Ihre Marktstrategie zumindest teilweise anpassen müssen?

Deues: Zumindest mittelfristig sehen wir keinen größeren Anpassungsbedarf, da wir unsere Strategie bereits auf ein breites nachhaltiges Wachstum hin ausgelegt haben. Dies zeigt sich auch im internationalen Geschäft. Unsere ausländischen Gesellschaften entfalten derzeit eine besonders hohe Dynamik. Nachdem sich unser Schweizer Geschäft 2009 mehr als verdoppelt hat, zeichnet sich für dieses Jahr auch in Österreich ein weit überdurchschnittliches Wachstum ab. In der gesamten Gruppe wollen wir in den kommenden Jahren weiterhin zweistellige Zuwachsraten erzielen. Zusätzliche Impulse erwarten wir von der Unternehmensberatung, die wir in der zweiten Jahreshälfte gründen werden. Das neue Unternehmen wird unser bisheriges Themenspektrum durch strategische Beratungsleistungen erweitern. Hierbei geht es zum Beispiel um Fragen der Personalentwicklung, des Lean Managements oder des richtigen Fremdvergabeanteils. Von den Ergebnissen der Strategieberatung profitiert anschließend dann auch wieder das ERP-Geschäft, indem es die Empfehlungen der Consultants operativ umsetzt. Je länger unsere Kundenbeziehungen andauern, desto wichtiger ist es, derartige Synergien für unsere Kunden erschließen zu können. Denn um ein Anwenderunternehmen maximal wettbewerbsfähig zu machen, müssen die strategische Entscheidungsebene und das operative Tagesgeschäft Hand in Hand gehen. Erst dann sind ein erfolgreiches Innovationsmanagement und eine fortwährende Optimierung der Geschäftsprozesse möglich. Hierin liegt unser zentrales Kundenversprechen. Mit dem bewährten ERP-Geschäft auf der einen und der neuen Unternehmensberatung auf der anderen Seite schaffen wir die Voraussetzung dafür, dieses Versprechen dauerhaft einzulösen. -sg-

ams.Solution AG, Kaarst
Tel. 02131/40669-0, www.ams-erp.com

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