Hajo Stotz

Auf Augenhöhe

„Wenn Sie den Auspuff 20 Pfennig billiger anbieten, bekommen Sie den Auftrag“, sagte der Einkäufer des Autokonzerns zu meinem Boss, den ich als junger Ingenieur Mitte der 80er Jahre bei seinem Kundenbesuch begleitete. Meinem Chef fiel das Gesicht herunter: Wochenlang hatten wir über viele Produkt- und Fertigungsoptimierungen im Null-Komma-Bereich getüftelt, um den Schalldämpfer zu einem unschlagbaren Preis anzubieten. Glaubten wir – bis zu dem Gespräch. Meine damalige Firma bekam den Auftrag dann doch. Aber fünf Jahre später gab es den Zulieferer nicht mehr.

Hajo Stotz, Chefredakteur SCOPE.

Da war dann auch bereits der „Würger“ José Ignacio López erst bei Opel, dann VW im Einkauf verantwortlich, dem viele Zulieferer zum Opfer fielen. Der heutige VW-Chefeinkäufer Francisco Javier Sanz war Lopez‘ engster Mitarbeiter.

Nach dem Umsatzeinbruch durch die Dieselaffäre wollte VW offenbar vor allem bei den Zulieferern weiter sparen – und hat den Bogen nun überspannt. Zwei kleine Firmen in Sachsen haben die Lieferung ihrer Teile eingestellt und den Konzern zum Produktionsstopp gezwungen: 28.000 Mitarbeiter wurden in Kurzarbeit geschickt. Nachdem langfristige Verträge zu besseren Konditionen ausgehandelt waren, lieferten die Sachsen, die zu einem bosnischen Firmengeflecht gehören, wieder. Dass der Auto-Riese sich in diese Lage gebracht hat, zeigt aber auch, dass die Konzentration auf immer weniger Top-Tier-Zulieferer zu einem Wandel der Rollen führt: Die hochspezialisierten Zulieferer sind inzwischen so tief in die gesamten Prozesse integriert, dass ein Wechsel für den Hersteller kurzfristig nicht möglich ist. Und die Abhängigkeit wird durch jede Übernahme und Insolvenz auf Seiten der Zulieferer noch größer.

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Eine ähnliche Marktentwicklung und -konzentration könnte auch den Herstellern von Präzisionswerkzeugen bevorstehen, deren Beschaffung bei immer mehr Firmen in die C-Teile-Sparte fällt (Verbrauchsgüter). Mapal-Geschäftsführer Dr. Jochen Kress bestätigt: „Die Art und Weise, wie die großen Kunden ihre Werkzeuge einkaufen, wird sich verändern“ (sh. Interview in SCOPE 08).

Als C-Teile-Lieferanten laufen die Werkzeughersteller künftig Gefahr, statt auf Augenhöhe mit fachkundigen Produktionern zu diskutieren sich mit kostenorientierten Einkäufern nur noch um Leistungsmerkmale wie Preis oder Lieferfähigkeit auseinanderzusetzen. Die Premium-Hersteller der Branche, die eh nicht über den Preis verkaufen können, müssen sich deshalb zu Gesamtdienstleistern entwickeln, die nicht nur hervorragende Produkte verkaufen, sondern als Partner des Produktioners unentbehrlich sind und ihm durch Prozessoptimierung, Zuverlässigkeit, einfache Beschaffungswege und schnelle Lieferung preis-werte Vorteile verschaffen, die den höheren Preis für das Werkzeug mehr als ausgleichen. Wem das nicht gelingt, muss sich entweder eine Nische suchen oder wird sich in der Marktentwicklung der nächsten Jahre schwertun.

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