Roland Berger-Studie

E-Commerce greift sich den B2B-Bereich

Bis 2030 wird der Marktanteil des E-Commerce für Branchenmittel des Handwerks auf 25 Prozent ansteigen. Dies ergibt die aktuelle Studie "Veränderung der B2C/B2B Marktstrukturen durch E-Commerce", die gemeinsam von Roland Berger und dem Handelsverbands Heimwerken, Bauen und Garten e.V. (BHB) veröffentlicht wurde. Davon sollen in erster Linie Großhändler profitieren, während der Fachhandel mittel- und langfristig das Nachsehen haben wird.

Noch sind Handwerker verhalten in Bezug auf E-Commerce: 21 Prozent gaben an, E-Commerce-Angebote für die Beschaffung von Branchenmitteln zu nutzen.

Die Prognose basiert auf einer Umfrage unter Marktteilnehmern des deutschen Fach-, Do-it-yourself- und Großhandels. E-Commerce wird sich nach Auffassung der Befragten Unternehmen bis 2030, auch im Bereich B2B, zu einem elementaren Absatzkanal entwickeln. Bisweilen sind Handwerker und deren Betriebe verhalten in Bezug auf E-Commerce. 21 Prozent der befragten Handwerker gaben an, E-Commerce-Angebote für die Beschaffung von Branchenmitteln zu nutzen. In erster Linie wird hierbei auf die Online-Angebote von Großhändler zurückgegriffen.

Dieses Verhalten liegen, den Umfrageteilnehmern nach, drei Punkten zugrunde: Neben persönlichen Ansprechpartnern sei die Regionalität und ein vertrautes Format im Vergleich zu großen Online-Kaufhäusern wichtig. Zudem würden zusätzliche Serviceleistungen wie die Beratung oder Lager- und Logistikfunktion geschätzt werden.
Exakt an diesen Punkten knüpfen deutsche Marktteilnehmer des Segments E-Commerce-Only an. Zu den Anbietern zählen unter anderem Unternehmen wie Zoro Tools. Das Düsseldorfer Unternehmen gehört zum US-amerikanischen Industriekonzern W. W. Grainger, der vor seinem Markteintritt in Europa bereits in den USA mit der Marke Grainger und in Japan mit MonotaRo signifikante Marktanteile sichern konnte.

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Trotz des Generationenwechsels und der sich verändernden Bewertung des Internets für Beschaffungsprozesse, sind Handwerker also nach wie vor wenig bis kaum E-Commerce-Affin. Der Geschäftsführer der Zoro Tools Europe, Dirk Kiele-Dunsche, bewertet die Ergebnisse der Studie, hinsichtlich der Online-Affinität von Handwerkern so: „Wie bei vielen vergleichbaren digitalen Transformationsprozessen ist die Anzahl der digitalen Nutzer am Anfang klein, doch das Wachstum dieser Gruppe übersteigt in der Regel deutlich das des Gesamtmarktes. Und genau hier besteht eine Chance für neue Player, sich durch bessere Anpassung in dieser Zielgruppe zu positionieren, vom überproportionalen Wachstum zu profitieren und Marktanteile zu gewinnen. Im Handwerksbereich können wir diesen Trend heute schon in unserem Auftragseingang sowie unserer Marktforschung deutlich erkennen.“

Dass es bei der Bedienung von Handwerkern eine entscheidende Rolle spielen wird, den besonderen Anspruch dieser Zielgruppe an E-Commerce gerecht zu werden, gab Zoro Tools bereits auf der A+A 2015, der Leitmesse für Produkte und Services rund um den persönlichen Schutz, bekannt.

Vor dem Hintergrund, dass neue Technologien wie Google Glasses und Microsoft Holo Lens in absehbarer Zeit zu Alltagsgegenständen werden können, ergeben sich gänzlich neue Aspekte der Kundenbetreuung. Sofern solche Geräte massentauglich und vom Markt akzeptiert werden, muss sich auch der Handel darauf einstellen, sein Verständnis von Kundenservice neu oder zumindest anders zu definieren. So kann es beispielsweise dazu kommen, dass Kunden den Anspruch haben, per Google Glasses oder Microsoft Holo Lens „beraten“, durch Produkte und vielleicht sogar durch Arbeitsschritte mit diesen Produkten geführt zu werden.

Die Kernaussage der Studie lautet, dass sich im Jahr 2030 das Einkaufsvolumen für Branchenmittel des Handwerks verfünffachen wird. Diese optimistische Einschätzung teilt Dirk Kiele-Dunsche und sagt dazu: „Grainger sieht diesen Trend ähnlich und geht davon aus, dass künftig weit über die Hälfte des Konzernumsatzes über E-Commerce abgewickelt wird und richtet den Konzern entsprechend aus.“ Kiele-Dunsche geht davon aus, dass das Verständnis von E-Commerce und die Anforderungen sich je nach Kundengröße und Zielgruppe stark unterscheiden. Grainger verfolge mit unterschiedlichen Initiativen bereits seit 1996 eine Konzern-Ausrichtung an den E-Commerce. „Fachhändlern fehlt häufig die Flexibilität und der lange Atem, diese Änderungen mitzugehen.“

Für Zoro Tools geht diese Strategie anscheinend auf. In 2015 wuchs das Unternehmen monatlich um 15 bis 20 Prozent und erwirtschaftete hierbei einen zweistelligen Millionenbetrag. Die Roadmap sieht vor, bis 2020 alleine in Deutschland 200 Millionen Euro zu erwirtschaften. Die Blaupause des Mutterkonzerns Grainger, die bereits in den USA und Japan funktionierte, greift scheinbar auch in Deutschland. Exakt diese Strategie will Zoro Tools nun auch in Europa weiter ausrollen. So ist für 2016 die Expansion nach Frankreich avisiert, weitere Ländern sollen folgen. cs

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