Vertikale Bearbeitungszentren

„Ohne Schnickschnack“

In einem für die Branche extrem schwierigen Umfeld übernahm Peter Zierhut das Steuer bei der europäischen Niederlassung des Werkzeugmaschinenherstellers Haas. Im Gespräch mit Chef- redakteur Hajo Stotz erläutert er unter anderem seine Ziele und warum Haas lieber in USA als in China produziert.

SCOPE: Herr Zierhut, Sie haben in einer für die Werkzeugmaschinenbranche extrem schwierigen Zeit das Ruder von Haas Europa übernommen, die Branche musste Umsatzrückgänge von 70 Prozent und mehr verzeichnen. Welche Zahlen mussten Sie Ende letzten Jahres nach USA melden?

Zierhut: Ja, es waren wirklich schwierige Zeiten. Als ich Managing Director wurde, war Haas fast auf dem Tiefpunkt. Ich arbeite schon seit 26 Jahren für Haas und das war die schlimmste Krise, die ich je gesehen habe. Aber ich hatte den Vorteil, dass Peter Hall eine gute Basis, gerade für Krisenzeiten, geschaffen hat. Was wir tun müssen, ist die Zusammenarbeit mit unseren Distributoren noch enger zu gestalten. Wir wollen sicherstellen, dass sie alles haben, was sie benötigen um möglichst viele Verkäufe zu tätigen. Das letzte Jahr war sehr hart, wir haben kein Umsatzplus erzielt. Aber mit dem Aufschwung kann ich auf Peter Halls Maßnahmen gut aufbauen.

SCOPE: Konnten Sie trotz Umsatzrückgängen Marktanteile hinzugewinnen?

Zierhut: Wir gehen gestärkt aus der Krise hervor. Jeder kämpft in Krisenzeiten hart um seine Marktanteile - aber Anteile zu gewinnen ist in solchen Zeiten kein erstrebenswertes Ziel. Wenn man seine Marktanteile hält, hat man schon viel geleistet. Das haben wir getan.

SCOPE: Haas vertreibt die Maschinen nicht selbst, sondern über so genannte Haas Factory Outlets (HFO). Hat sich diese Vertriebsform in der Krise bewährt oder haben Sie Händler verloren?

Zierhut: Nichts ist perfekt, aber wir denken, unser System ist im Vergleich zum Vertrieb anderer Unternehmen besser: Die Philosophie war von Anfang an, Experten vor Ort zu finden, die in dem Markt und der Region absolut zu Hause sind. So haben wir in Nordbayern etwa Weman, in Südbayern Gefas, die kennen den Markt exzellent. Diese Experten müssen im Markt bestehen, denn wenn sie keinen guten Job machen, sind sie weg. Und wir tun alles, um sie bei ihrem Job zu unterstützen. Denn nur so können wir eine stabile Qualität hinsichtlich des Verkaufs und des Services unserer Produkte gewährleisten. Und das hat positive Auswirkungen für unsere Kunden: Sie haben einen lokalen Ansprechpartner mit hohem Know-How. In der Krise war es für die HFOs natürlich nicht einfach, manche hatten Umsatzeinbußen. Aber auf Grund ihres Know-Hows und ihrer Flexibilität können sie schwierige Zeiten besser überstehen als ein direkt-vertreibender Hersteller. Unser Konzept sehe ich als effizienter und überlebensfähiger gerade in schlechten Zeiten: In ganz Europa haben wir während der Krise nur einen unserer Vertriebspartner verloren - einen Händler in Frankreich.

SCOPE: Welche Neuheiten stellt Haas zur AMB vor?

Zierhut: Eine Innovation haben wir: die DT-1, eine Hochgeschwindigkeitsmaschine zum Bohren und Gewindebohren mit umfassenden CNC-Fräsfunktionen. Die ist neu. Eine Maschine mit einem sehr guten Preis-/Leistungsverhältnis. Das ist bei allen Maschinen unsere Stärke: Eine Maschine für jedermann, in Deutschland könnte man sie als "Volksmaschinen" bezeichnen. Aber wir machen es nicht wie unsere Wettbewerber, ständig komplett neue Maschinen vorzustellen, sondern wir optimieren unsere Maschinen immer weiter. Nur ein kleines Beispiel. Die vertikalen Bearbeitungszentren sind im Vergleich zum Vorjahresmodell 10 Prozent schneller. Da machen wir kein großes Ding daraus, stellen sie nicht als neue Maschinen vor, wir sehen einfach eine neue Generation darin. Wir machen es wie die deutsche Automobilindustrie: wir verbessern und verbessern konstant unsere Produkte, dann braucht man halt auch keinen Schnickschnack drumherum. Genau das Gleiche kann man von unserem Dreh-Zentrum sagen. Es ist praktisch ein neues Produkt, es ist schneller, beschleunigt besser , ist einfacher zu handhaben, hat eine bessere Geometrie. Das bedeutet bessere Ergebnisse für den Kunden. Und das zum gleichen Preis. Es besitzt genau die Eigenschaften von Bearbeitungszentren, die die Kunden benötigen und die bei manch anderem das Doppelte kosten. Bei uns kostet die Basismaschine druchschnittlich 45.000 Euro (es gibt auch günstigere Modelle), mit einigen Optionen kommt der Kunde auf 50.000 Euro. Da stimmt das Preis-Leistungsverhältnis, und das ist es, was für den Kunden zählt.

SCOPE: Neben der eigenen Steuerung baut Haas auch die Achsen, Antriebe, Elektronik, Software, Spindeln und so weiter selbst. Alle mechanischen Teile werden im eigenen Werk gefertigt. Wurde diese Strategie in der Krisenzeit überdacht?

Zierhut: Das war gerade in der Krise ein ganz klarer Vorteil. Die eigene Fertigung der Komponenten, in hoher Qualität, mit angepasstem Volumen und effizienter, als wir es je einkaufen könnten. Selbst bei einer reduzierten Produktion können wir unsere Maschinen effizienter herstellen als wenn wir die Komponenten von Zulieferern beziehen. Das haben wir gerade jetzt festgestellt.

SCOPE: Neben Oxnard in Kalifornien produziert Haas seit 2008 auch in China, ursprünglich nur für den lokalen Markt. Gilt diese Einschränkung heute auch noch?

Zierhut: Wir produzieren nicht mehr in China.

SCOPE: Das war aber ein sehr kurzes Engagement. Was sind die Gründe für die Produktionseinstellung?

Zierhut: Wir haben in China nur für den chinesischen Markt gebaut, die Produktion war bei weitem nicht so hoch wie die in den USA. Aber wir waren sehr überrascht, als wir feststellten, dass die Produktion in USA wesentlich günstiger war als die in China. Der Grund ist die Effektivität der Fabrik in den USA. Die Arbeitskraft ist ein Teil, aber es ist nicht der größte unserer Produktivität. Das Material ist der größte Posten unserer Maschinen. In China verliert man leicht die Kontrolle darüber, wie die eigenen Produkte gebaut werden. Wir haben sehr, sehr effiziente Prozesse in den USA, die offenbar nicht einfach auf andere Standorte übertragen werden können. Kurzum: Vor sechs Monaten haben wir Shanghai geschlossen und exportieren nun unsere Bearbeitungszentren wieder nach China - zum selben Preis.

SCOPE: Und wie entwickelt sich der Markt in China?

Zierhut: Sehr stark. Wir verzeichnen fast hundert Prozent Steigerung in diesem Jahr gegenüber 2009. Es ist ein boomender Markt, der sehr viele Maschinen benötigt, das ist wahr. Aber wir können uns nicht nur auf China konzentrieren. Das sehen manche Wettbewerber anders, aber mein Schwerpunkt liegt auf Europa. Hier sehe ich langfristig mehr Potential. Und Europa importiert immer noch mehr Maschinen als China. Wir müssen mit den europäischen und deutschen Kunden etwas Geduld haben. Aber der Markt wird wachsen.

SCOPE: Zwei der Schwerpunkte, die Ihr Vorgänger Peter Hall gesetzt hat, waren der Ausbau der Haas Factory Outlets (HFO) und das Programm der Haas Technical Education Centre (HTEC). Welche strategischen Schwerpunkte setzen Sie?

Zierhut: Die Pflege und die Stärkung der HFO sehe ich als eine meiner wichtigsten Aufgaben. Wir müssen bei den HFO vielleicht etwas wählerischer werden, denn Image ist nicht alles. Wenn wir manchmal mit Unternehmen darüber sprechen, was es bedeutet ein HFO zu sein, sehen diese nur das Image. Wir wollen aber vor allem eine von Grund auf straffe Organisation, Vertriebsmitarbeiter, die etwas vom Verkauf verstehen, und gute Servicekräfte, die die Anforderungen der Kunden kennen. Das Selbstverständnis der HFOs muss sein: die Probleme der Kunden verstehen und im Bedarfsfall eine schnelle Unterstützung in weniger als 24 Stunden leisten. Ein HFO muss die Teile vor Ort haben, um sie sofort dem Kunden liefern zu können. Dazu kümmern sich die HFOs um das Marketing, organisieren Ausstellungen, Tage der Offenen Tür und spezielle Events. Ein solches HFO ist ein besserer Vertriebspartner für uns als einer, der nur ein großes Logo an einem schönen Gebäude mit viel Glas und Chrom hat.

SCOPE: Und welchen Stellenwert haben die HTECs in Ihrer Strategie?

Zierhut: Die HTEC sind ein guter Baustein in unserer Markenbildung. Sie bieten zwei Vorteile. Zunächst einen egoistischen: Ein Student, der an einer Haas-Maschine ausgebildet wurde, zieht diese später im Beruf natürlich vor. Der zweite ist eher altruistisch: HTEC helfen wirklich, die Industrie allgemein zu stärken. Deshalb wollen wir unsere Maschinen auch für die Schulen erschwinglich machen, um den Schülern frühzeitig moderne Technik nahe zu bringen. Vielleicht ist das Thema aber in den USA wichtiger, wo das Erziehungssystem gerade zusammenbricht. Vom deutschen weiß ich dagegen, dass es stärker auf die Technik fokussiert ist.

SCOPE: Und welche Erwartungen haben Sie für den europäischen und deutschen Markt für das kommende Jahr?

Zierhut: Wir erwarten eine Wachstumsphase. Unser Management in den USA strebt ein Wachstum von 30 Prozent weltweit an. In Europa haben wir bisher 13 Prozent dieses Jahr erreicht, das könnte sich noch auf 15 Prozent steigern. Damit bin ich zufrieden. Im nächsten Jahr rechne ich aber mit mindestens 20 Prozent Wachstum oder vielleicht auch mehr.

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