Qualitätswerkzeuge

„Garant ist unser Heiligtum"

Die Hoffmann Group ist Europas führender Anbieter für Qualitätswerkzeuge. Sprecher Bert Bleicher erläutert Chefredakteur Hajo Stotz die Strategie des stark wachsenden Familienunternehmens.

SCOPE: Hoffmann ist nach eigenen Angaben der führende Anbieter von Qualitätswerkzeugen. Sie stehen so mit den Herstellern selbst, mit anderen Katalog-Lieferanten, aber auch mit Baumärkten im Wettbewerb. Was können Sie besser als diese Marktbegleiter?

Bleicher: Wir positionieren uns als Systempartner. Das ist eine ganz klare Abgrenzung. Mit Baumärkten haben wir generell nichts zu tun und uns auch bewusst entschieden, Baumärkte nicht zu beliefern. Wir sind konzentriert auf das Segment B2B, Schwerpunkt metallverarbeitende Industrie. Letztlich haben wir etwa 125.000 Kunden in diesem Bereich in Europa. Als Systempartner haben wir auf der einen Seite eine normale Versorgungsfunktion mit Qualitätswerkzeugen, also mit Fremdmarken der großen Hersteller, die es am Markt gibt. Auf der anderen Seite entwickeln wir die Marke Garant weiter, bei der wir selbst die Herstellerfunktion haben.

SCOPE:Hoffmann entwickelt und designed die Garant-Produkte, aber sie stellen sie nicht selbst her?

Bleicher: Stand heute: Wir lassen fertigen und bringen unsere Herstellerkompetenz bei der Entwicklung ein. Damit sind wir flexibel und können weltweit Ressourcen nutzen. Wobei der Schwerpunkt unserer Ressourcen noch immer Deutschland ist. 70 Prozent der Waren beziehen wir aus Deutschland, 12 Prozent aus dem asiatischen Raum. Aber man soll niemals nie sagen. Es kann sein, dass wir uns irgendwann an einem Hersteller beteiligen.

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SCOPE:Welches sind Ihre wichtigsten Absatzbranchen?

Bleicher: Unsere Kunden reichen von Kleinstunternehmen bis zu den sogenannten Global Playern. Die Aufteilung nach Branchen ist ebenso übergreifend. Sehr stark sind wir bei den großen Unternehmen vertreten, zum Beispiel bei Siemens, dem VW-Konzern, den anderen Automobil-Herstellern oder Zulieferfirmen wie INA Schaeffler. Mit diesen großen Kunden haben wir in der Regel Rahmenverträge, sie beziehen einen Großteil Ihrer Werkzeuge über uns.

SCOPE: Sie sind bei den großen Kunden direkt in die E-Business-Kette eingebunden?

Bleicher: Sehr häufig schon. Das Thema E-Business gewinnt in Deutschland immer mehr an Gewicht. Frankreich liegt hier im Vergleich deutlich höher und auch Skandinavien hat einen sehr hohen E-Business-Anteil. Italien entwickelt sich ebenfalls sehr gut. Wir stellen fest, dass sich Kunden durch E-Business überproportional entwickeln. Eine Ursache liegt sicherlich darin, dass die Genehmigungsverfahren nach Einbindung in die E-Business-Prozesse für Bestellungen deutlich vereinfacht sind.

SCOPE: Welche Bedeutung hat im Zeitalter des Internet dann noch der gedruckte Hoffmann-Katalog?

Bleicher: Eine Große. Wir wissen, dass auch bei elektronischer Bestellung der Katalog meist neben dem PC liegt ¿ nicht zu vergessen, dass viele der Anwender am Arbeitplatz gar keinen Zugang zum Internet haben. Hier dient der Katalog auch als Informationsmedium. Dennoch wird das Thema e-Business weiter erheblich an Bedeutung gewinnen. Hintergrund ist, dass erfolgreiche Unternehmen immer wieder prüfen müssen, wie sie Prozesse optimieren können ¿ intern, mit Lieferanten, mit Kunden. Ziel ist der elektronische Durchfluss, um die Prozesse so schlank wie möglich zu halten und damit fehlerfreier und letztlich kostengünstiger zu werden.

SCOPE: Wie ist Hoffmann logistisch aufgestellt? Sie bauen derzeit ein neues Logistik-Center in Nürnberg?

Bleicher: Dort entsteht unser großes Logistik-Zentrum, 27.000 qm Logistikfläche werden im Juni 2009 eingeweiht. Von diesem Zentrallager aus werden wir die europäischen Märkte beliefern. Wir optimieren unsere Logistik ständig mit dem Ziel, unseren Kunden 99 Prozent Lieferfähigkeit weiterhin zu garantieren. Wir haben die höchste Lieferfähigkeit der Branche, nachweislich und TÜV-zertifiziert.

SCOPE: Mit wie vielen Herstellern arbeiten Sie zusammen?

Bleicher: Etwa 500 Hersteller sind in unserem Katalog gelistet.

SCOPE: Und welchen Anteil haben die Eigenmarken Garant und Holex?

Bleicher: Garant ist unser Heiligtum. Die Marke treiben wir überproportional voran. Der Umsatzanteil von Garant und Holex am Gesamtumsatz liegt bei knapp 50 Prozent. Der überwiegende Teil davon ist Garant. Garant wird mehr und mehr zur klassischen Marke in direktem Vergleich mit anderen Herstellermarken. Wir tun eine Menge beim Thema Qualitätssicherung, bei der Zerspanungsqualität und beim Ausbau der Zerspanungskompetenz.

SCOPE: Wie wollen Sie das erreichen?

Bleicher: Wir haben das Projekt "Zerspanungskompetenz" aufgesetzt, und die Maßnahmen gehen jetzt alle in die Umsetzung. Das Technology-Center in Nürnberg war dazu der erste Schritt. Hier werden Werkzeuge mit dem Originalschliff nachgeschärft, Beschichtungen erneuert und auch Sonderwerkzeuge in Original-Qualität erstellt. Wir sondieren strategische Allianzen mit Zerspanungs-Herstellern. Die haben im Bereich der Sonderwerkzeuge Möglichkeiten, die uns nicht offen stehen. In der jährlich erscheinenden Zerspanungs-Rangliste sind wir stets unter den Top fünf. Und diese Position wollen wir in den nächsten Jahren noch weiter verbessern. Wir halten sehr viel von "Sinnergien", in der Schreibweise "S-i-n-n" - externe Partner so intelligent wie möglich einzubinden und sehr viel gemeinsam zu machen.

SCOPE: Ihr Angebot umfasst 40.000 Produkte. Welche spielen umsatzseitig die größte Rolle?

Bleicher: 50 Prozent des Umsatzes erzielt die Hoffmann Group mit Zerspanungswerkzeugen. Ich erwarte, dass sich dieser Bereich in Deutschland weiterhin überproportional entwickeln wird. Die anderen Produktbereiche, die Spanntechnik, Messtechnik, Handwerkzeuge oder auch der Werkstattbedarf entwickeln sich relativ homogen. In unserem Katalog finden sich aber auch strategisch wichtige Produktsegmente mit geringem Umsatzvolumen - auch diese werden für uns unverzichtbar bleiben.

SCOPE: Im letzten Jahr ist Hoffmann insgesamt um über 20 Prozent gewachsen. Welche Erwartungen haben Sie in 2008? Teilen Sie die Sorge einer Wirtschafts-Krise?

Bleicher: Wir erwarten in Deutschland 2008 trotz des schwierigen Umfelds ein Umsatzwachstum von 15 Prozent. Dass wir im Ausland prozentual stärker wachsen ist klar, das hängt mit der Marktdurchdringung zusammen. Auch für nächstes Jahr rechne ich für die Holding noch mit einem leichten Wachstum zwischen zwei und fünf Prozent.

SCOPE: Welches sind Ihre größten Wachstumsmärkte?

Bleicher: Zunächst muss man feststellen, dass wir für 2007 und 2008 ein bemerkenswertes Wachstum in Deutschland verzeichnen. Allein in Südbayern, wo wir einen Marktanteil von über 30 Prozent haben, wachsen wir in diesem Jahr um über 14 Prozent. Das hohe Potential unseres deutschen Kernmarktes hat selbst uns überrascht.

SCOPE: Und international?

Bleicher: Wir sind immer noch eine sehr deutsch geprägte "Company". Die Internationalisierung ist für uns erst seit zehn Jahren ein Thema. Aber wir legen seit den letzten Jahren ein ordentliches Tempo vor mit dem Ziel, im Ausland im dreistelligen Millionenbereich Umsatz zu generieren. In allen Märkten, in denen wir neu unterwegs sind, verzeichnen wir enorme Wachstumsentwicklungen. Zum Beispiel Frankreich. Dort bewegen wir uns in einer Umsatzregion von ca. 20 Millionen. Wenn ich mir das französische Marktpotential anschaue, dann gibt es für uns nur eine Möglichkeit: stark zu wachsen. Ein Markt, der ebenfalls viel Freude macht, ist der russische. Wir haben eine Firma in Russland gekauft, die sich sehr gut entwickelt und dieses Jahr etwa 16 Mio. Euro Umsatz machen wird. Hier erwarten wir ein Wachstum, das in den nächsten zehn Jahren bei 30 bis 40 Prozent liegen wird. Das hängt mit der Industrialisierung der Maschinenparks zusammen, neuen Maschinengenerationen, dem Bedarf an neuen Werkzeugen. Hoffmann bietet den einzigen russischen Katalog und ist dort gut aufgestellt.

SCOPE: Wie entwickelt sich der asiatische Markt für Hoffmann?

Bleicher: Der asiatische Markt spielt schon seit langem eine große Rolle für uns. Erstens im Bereich der Beschaffung, wir sind dort schon seit den 70er Jahren zur Beschaffung unterwegs. Im Absatzbereich arbeiten wir derzeit in einem niedrigen Umsatzbereich mit einem Lizenzpartner in Hongkong. Das Potential in China schätzen wir auf rund fünf Milliarden Euro ein. Es gibt über 3.000 deutsche Unternehmen in China, die auch Kunden von uns sind. Insofern sind wir gefordert, diesen Kunden zu folgen. Vor diesem Hintergrund werden wir das Marktbearbeitungskonzept völlig neu aufstellen und in ein, zwei Jahren selbst dort starten. Ich bin vor kurzem dort gewesen, um die Weichen hierfür zu stellen.

SCOPE: Familienunternehmen boomen, Aktienkonzerne schwächeln. Haben Familienunternehmen, zu denen auch Hoffmann zählt, die langfristigere Strategie?

Bleicher: Wir haben sicherlich den Vorteil, dass wir relativ langfristig planen können. Ich habe keinen Beirat, ich kann das umsetzen, von dem ich glaube, dass es richtig ist. Wir sind auch relativ unabhängig von den Banken. Wir haben auch das Glück, dass wir im Rahmen der Gesellschafterstruktur ¿ ich bin selbst einer ¿ eine Firmen-Governance beschlossen und gesagt haben: Firmeninteressen gehen vor Gesellschafterinteressen. Wir sind diesen Weg gegangen, und diesen Weg gehen meiner Meinung nach die meisten gesunden Familienunternehmen. Sie halten das Geld zusammen, haben einen gesunden Menschenverstand und vermeiden Größenwahn. Auf der anderen Seite brauchen wir natürlich die Dax- und die Groß-Konzerne, weil sie die Wachstumstreiber sind und auch dafür verantwortlich zeichnen, dass der Mittelstand sich gesund entwickelt. Wenn man sich mit Konzepten der Hidden Champions beschäftigt, dann ergeben sich einige allen gemeinsame Merkmale: langfristige Strategie, die Geschäftsführer sind lange im Amt, konsequente Internationalisierung, eher spitz als breit, was die Leistungen angeht. Wir, die Hoffmann Group, achten sehr auf Mitarbeiter-Qualifikation, wir halten das Geld zusammen und sind relativ Berater-resistent. Ich möchte ungern mit einem Dax-Vorstand tauschen, der sich ja mehr als Politiker denn als Unternehmer versteht.

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