Elektronik-Komponenten

„Vorreiterrolle eingenommen“

Farnell ist weltweit der führende Distributor von Elektronik-Komponenten und bietet rund 430.000 Produkte. Geschäftsführer Bodo Badnowitz erläutert Chefredakteur Hajo Stotz, mit welcher Strategie sich der Anbieter vom Wettbewerb differenziert und seine Kundenbasis weiter ausbaut.

Bodo Badnowitz (49) ist seit August 2006 Geschäftsführer von Farnell Deutschland, Schweiz und Österreich. Zuvor war er u.a. bei Agfa Gaevert und Pioneer Electronics in leitenden Positionen tätig.

SCOPE: Herr Badnowitz, Farnell ist weltweit der führende Distributor von Elektronik-Komponenten. Welche Bedeutung hat dabei der deutsche Markt?

Badnowitz: Der deutsche Markt ist auch nach 20 Jahren Präsenz einer der wichtigen Wachstumsmärkte für uns. Durch die Breite des Wettbewerbs, die es auf dem deutschen Markt gibt, sind wir immer noch in der Situation, dass wir Kunden und Marktanteile dazu gewinnen können. Und das in den letzten Jahren mit einer beschleunigten Geschwindigkeit. Und da im deutschen Markt noch sehr viel Elektronikentwicklung betrieben wird, ist die Attraktivität weiter sehr hoch.

SCOPE: Welchen Umsatz hat Farnell 2007 in Deutschland erzielt?

Badnowitz: Das veröffentlichen wir nicht. Wir gehören umsatzmäßig sicher zu den TopTen der Elektronik-Distributoren in Deutschland, veröffentlichen unsere Zahlen aber nicht pro Land. In Europa sind wir um etwa acht Prozent gewachsen.

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SCOPE: Wie viele Mitarbeiter beschäftigt Farnell in Oberhaching?

Badnowitz: Ich bin ja verantwortlich für Deutschland, Österreich, Schweiz. Da beschäftigen wir über 120 Mitarbeiter, mit steigender Tendenz. Die Mitarbeiter sind aber nicht alle am Standort Oberhaching. Wir haben einen flächendeckenden Außendienst, der über die drei Länder verteilt ist und auch Vertriebsbüros in Salzburg und Zürich. In der Gesamtgruppe sind es weltweit 4.200, inklusive der Industriesparten 4.700 Mitarbeiter.

SCOPE: Welche Industriesparten?

Badnowitz: Es gibt einige Bereiche, die ihren Schwerpunkt nicht im Bereich Elektronik-Distribution haben; zum Beispiel ein Unternehmen, das sich schwerpunktmäßig mit Feuerlöschtechnik beschäftigt.

SCOPE: Wie viele Firmen haben Sie im Angebot? Und welches sind Ihre wichtigsten Partner für den deutschen Markt?

Badnowitz: Die Frage ist nicht einfach zu beantworten. Wir haben circa 800 Hauptlieferanten. Insgesamt finden Sie in unseren Katalogen Produkte von über 3.000 Herstellern. Die Hauptlieferanten weiter zu klassifizieren, fällt schwer. Man kann es sich einfach machen und sagen, wir gehen nach Umsatz. Dann haben wir sehr schnell die Top Ten. Bei unseren Lieferanten versuchen wir natürlich, alle global wichtigen Anbieter in unserem Angebot zu haben. Das unterscheidet uns vom Wettbewerb. Eine weitere Differenzierung erreichen wir, indem wir lokale, kleinere Firmen mit in das Portfolio einpflegen, und durch sogenannte Greenhouse-Supplier.

SCOPE: Was ist darunter zu verstehen?

Badnowitz: Unsere Philosophie ist die, auch die kleineren Hersteller zu berücksichtigen. Weil die für uns auch eine Differenzierung darstellen. Wir haben alle Hauptlieferanten im Bereich der Elektronikbauteile im Sortiment und haben dort sehr anspruchsvolle, breite Sortimente. Das ist ein Punkt, warum unsere Kunden bei uns einkaufen: weil sie alles, was sie benötigen, bei uns auch finden. Diese Hauptlieferanten, die volumen- und teilemäßig den größten Umsatzanteil ausmachen, sind natürlich ein wesentliches Standbein, das wir brauchen um in diesem Markt eine Daseinsberechtigung zu haben. Das haben wir gut erfüllt. Aber wir gehen auch einen Schritt weiter. Wir versuchen herauszufinden, was sind für die Zukunft der Elektronikentwicklung und der elektronischen Gerätebauteile interessante Entwicklungen, die es am Markt gibt. Und haben dort ein spezielles Programm, das Greenhouse, das ist die englische Bezeichnung für Treibhaus, das kleine Hersteller umfasst, die interessante Nischenprodukte anbieten, die für die Zukunft wichtig werden könnten. Und da versuchen wir jedes Jahr eine gewisse Anzahl bei uns aufzunehmen, die uns vom Wettbewerb differenzieren. Die zählen daher für mich auch zu wichtigen Lieferanten, obwohl sie volumen- und umsatzmäßig relativ klein sind.

SCOPE: Wo sehen Sie Ihre wichtigsten Absatzmärkte?

Badnowitz: Unser Hauptzielbereich ist eindeutig die Elektronik-Entwicklung. Unser Ziel ist es, im Entwicklungsbereich der Kernansprechpartner für die Entwicklungsingenieure zu sein. Fast alle Firmen, die Entwicklung betreiben, haben auch Instandhaltung in ihrem Unternehmen. Diesen Unternehmen bieten wir auch das entsprechende Produktportfolio für den Instandhaltungsbereich an.

SCOPE: Wie sehen Ihre Lieferzeiten aus? Und wie ist Farnell logistisch aufgestellt?

Badnowitz: Da muss man unterscheiden nach den Orten, aus denen die Ware kommt. Wir haben zwei europäische Lager: Ds weltweite Hauptlager in Leeds und ein Lager in Lüttich, worüber Kontinentaleuropa abgedeckt wird. Die Lieferzeiten aus diesen Lägern beträgt ein Tag. Wenn die Bestellung bis 19:30h bei uns eingeht, ist die Ware am nächsten Tag beim Kunden. Wenn es sich um Ware handelt, die aus unserem amerikanischen Lager in den deutschen Markt kommen soll, ist die Lieferzeit zwei bis drei Tage. Der Besteller geht bei einer Bestellung bei uns von einem Tag im Normalfall aus. Sollten wir diesen Tag nicht einhalten können, weil von zehn Produkten zwei in USA liegen, bekommt er diese Information für die jeweiligen Produkte vorab.

SCOPE: Wie viele Produkte haben Sie im Angebot?

Badnowitz: Wir haben rund 430.000 Produkte insgesamt im Angebot. Davon sind circa 360.000 lagerhaltig verfügbar. Diese Lagerhaltigkeit ist so aufgeteilt, dass wir davon etwa 270.000 in den beiden europäischen Lägern vorrätig haben und damit einen Tag Lieferzeit, und additiv sind rund 105.000 Produkte ab Newark verfügbar. 60.000 bis 70.000 Produkte sind sogenannte On-Demand-Angebote, die wir bei Bedarf über den Hersteller beziehen und mit definierten Lieferzeiten an den Kunden ausliefern können. Der Kunde sieht im Internet sofort, wie lange jeweils die Lieferzeit ist.

SCOPE: Und welches sind die gefragtesten Produktbereiche?

Badnowitz: Mit dem Schwerpunkt, den wir haben, kann man sagen, das sind alle Produkte, die auf die Leiterplatte kommen. Das deckt sich natürlich auch mit der Hauptzielgruppe, die wir für uns definiert haben: das sind die Entwicklungsingenieure, die sich mit dem Design von Leiterplatten befassen.

SCOPE: Und welche Produktbereiche sind weniger nachgefragt?

Badnowitz: Das kommt auf die Definition an. Der kleinere Teil der Bestellungen befasst sich mit sonstigen Produkten, sei es Messtechnik-Geräte, Lötstationen, Werkzeuge. Aber wenn ich das wertmäßig betrachte, ist das eine komplett andere Situation. Ein Messtechnik-Gerät für 10.000 Euro hat umsatzseitig einen ganz anderen Stellenwert. Da die Entwicklungsingenieure meist Kleinmengen an Elektronikbauteilen kaufen, müssen da sehr viele Bestellungen erfolgen, bis die 10.000 Euro erreicht sind. Wenn ich nur die Bestellpositionen betrachte, sind schätzungsweise 80 Prozent Leiterplattenprodukte, 20 Prozent sonstige. Umsatzmässig stellt sich das derzeit noch etwa 60:40 dar.

SCOPE: In welche Richtung geht da der Trend?

Badnowitz: Es gibt ein deutlich stärkeres Wachstum im Bereich der Leiterplattenprodukte. Das basiert auch auf unserer Sortiment-Strategie. Wir werden in diesem Jahr bei 50.000 neuen Produkten sein mit dem Schwerpunkt auf den elektronischen Bauteilen. Die Aufteilung verschiebt sich dadurch immer mehr in Richtung Leiterplattenprodukte. Da wir ein gutes und breites Basis-Produkangebot haben, sind über 70 Prozent der Neuaufnahmen Leiterplattenprodukte und der prozentuale Anteil steigt permanent. Diese Segment bauen wir sehr viel stärker, sehr viel fokussierter weiter aus. Auch in diesem Segment nehmen wir die Greenhouse-Supplier verstärkt auf und schauen sehr stark, was fehlt uns aus dem Sortiment der großen Hersteller, um dort wirklich die gefragtesten Produkte dabei zu haben. Dadurch wird das Wachstum in diesem Bereich deutlich überproportional forciert.

SCOPE: Sie präsentieren sich auch auf Messen. Was stellen Sie bei 50.000 Neuheiten pro Jahr dort aus?

Badnowitz: Der Fokus liegt da sicher nicht auf Produkten. Wir präsentieren einen repräsentativen Produktquerschnitt, eingebettet in die Farnell-Services. Dabei geht es darum, wie kann Farnell eine positive Unterstützung für die Kunden sein. Sei es, dass man die Anzahl der Lieferanten reduzieren kann, dass man sehr schnell die Produkte vor Ort hat, dass wir mithelfen können, die Lagerhaltung beim Kunden durch die schnelle Lieferung zu reduzieren. Das geht bis hin zur Anbindung von ERP-Systemen und e-Procurement-Systemen, um die Kunden mit unseren Systemen zu vernetzen.

SCOPE: Haben Sie die ERP-Anbindung bereits bei Kunden realisiert?

Badnowitz: Wir haben über 90 Anbindungen mit Kunden laufen. Das sind zum Grossteil sehr kundenspezifische Anbindungen. Wir bieten aber auch standardmässige Anbindungen an, wie Punch-out-Kataloge, wo man dann übers Web und eine Standardplattform bei uns bestellt. Die Frage ist immer, was am besten in die Systemlandschaft beim Kunden reinpasst. Das fängt bei der einfachen Web-Bestellung an, geht über die Kataloge, über Einkaufsmanager, die angeschlossen werden, bis hin zu der individuellen Anbindung der ERP-Lösung des Kunden an unsere Plattform.

SCOPE: Welchen Anteil hat denn der Katalog im Vergleich zum Internet noch? Und wie wichtig ist der Außendienst für Sie?

Badnowitz: Wir sind ein Multi-Channel-Anbieter und stellen dem Kunden eine Auswahl an Informations- und Transaktionskanäle zur Verfügung. Informationen kann der Kunde über den Katalog, das Web, den Außendienst, Business Contact Center und den Technischen Verkauf erhalten. Für die Bestellungen stehen Ihm als Transaktionsmöglichkeiten das Web, Fax, Telefon, eProcurement-Lösungen und der Außendienst zur Verfügung. Alle Bereiche sind für uns wichtig, da Sie dem Kunden die Auswahl für seinen bevorzugten Informations- und Transaktionskanal bieten. Und die Art der Informationsbeschaffung lässt nicht unbedingt Rückschlüsse auf den Einkaufweg zu, sondern ist relativ unabhängig voneinander.

SCOPE: Aber hat der Katalog überhaupt noch seine Daseinsberechtigung?

Badnowitz: Eindeutig ja. Wir machen kontinuierlich Befragungen, ob die Kunden diese Druckwerke überhaupt noch haben wollen. Die Antwort ist dabei eindeutig ja. Denn die Suchmechanismen sind bei Katalog und Web anders. Und gerade der Design-Ingenieur, der eigentlich sehr Web-Orientiert ist, nimmt sich den Katalog, um einen schnellen Überblick zu erhalten und Ideen zu generieren. Wenn er in Richtung eines Bauteiles denkt, das bestimmte Spezifikationen haben soll, dann geht er ins Internet, gibt seine Spezifikation ein, gibt eventuell bestimmte Marken ein, auf die er das eingrenzen möchte, und hat sofort seine Alternativen aufgelistet. Das geht schneller als im Katalog. Deswegen ist, zumindest derzeit noch, beides nebeneinander unverzichtbar.

SCOPE: Mag sein, aber für Sie ist der Katalog doch auch ein erheblicher Kostenblock?

Badnowitz: Wir hinterfragen den Einsatz und die Menge regelmäßig. Nichtsdestotrotz drucken wir seit Jahren jedes Jahr mehr Kataloge. Weil die Kunden sie brauchen.

SCOPE: Sie haben im letzten Jahr ihren Web-Auftritt komplett überarbeitet. Was wurde verbessert?

Badnowitz: Was wir verbessert haben, waren Benutzerfreundlichkeit und Geschwindigkeit. Für den Nutzer kommt es vor allem darauf an, bei dieser riesigen Angebotspalette sehr schnell genau das zu finden, was er sucht. An der Suchstruktur arbeiten wir daher ständig. Wir haben weltweit auf jeden Fall eine stark steigende Tendenz, was Web-Bestellungen betrifft. Heute liegen wir bei den weltweiten Bestellungen bei 40 Prozent. Ziel ist es, bis in drei Jahren bei 70 Prozent zu liegen. Es gibt heute bereits einige Länder, die diesen Wert in Europa erreicht haben. In Deutschland wollen wir im nächsten Jahr die 50 Prozent überschreiten.

SCOPE: Deutschland hinkt also bei der Nutzung moderner Kommunikationsmittel bei Farnell etwas hinterher?

Badnowitz: Nein, ganz im Gegenteil. Was die E-Procurementanteile angeht, ist Deutschland innerhalb der Farnell-Gruppe eindeutig führend. Die Gründe liegen sicher in dem breiten Vorhandensein von Einkaufssystemen auf Kundenseite, die zu einem großen Teil auf Fax-Technologien bestehen.

SCOPE: Und die Web-Zugriffe sind die in Deutschland auch angestiegen?

Badnowitz: Ja, deutlich. Die neue Webseite hat sehr positiven Zuspruch von den Kunden erhalten. Eine ganz wesentliche Änderung, die wir als Erste eingeführt haben, ist die minuten-aktuelle Preis- und Online-Lagerverfügbarkeit. Der Kunde kann also immer sehen, wie viel Farnell auf Lager hat. Auch durch die Angabe von Lieferzeiten bei nicht lagerhaltigen Produkten haben wir den Service unserer Web-Site deutlich optimiert. Damit haben wir eine Vorreiterrolle eingenommen.

SCOPE: Ein weiteres Differenzierungsmerkmal von Farnell sind halb-volle Verpackungen?

Badnowitz: .Sie sprechen von den Waffle-Trays. Die vollen Trays sind ja die Standardpackungen der Hersteller. Wir bieten sie jetzt in der halben Größe an. Denn es gibt immer mehr Kunden, die nicht die vollen Trays benötigen. Und um kleinere Mengen in einer Packungsform anzubieten, die maschinell verarbeitbar ist, haben wir die Half-WaffleTrays eingeführt. Ähnlich verhält es sich mit unserem Re-Reeling-Service.

SCOPE: Was beinhaltet der?

Badnowitz: Mit diesen Packformen wollen wir zum einen die Liefersicherheit von empfindlichen Produkten verbessern. Wir wollen sie dem Kunden so anbieten, dass er sie auch in der Kleinserien- oder Vorserienfertigung maschinell verarbeiten kann. Und wir wollen damit auch Stückzahlen in standardisierten Verpackungen für den Kunden zugänglich machen, die unterhalb der Größe liegen, die er von den Herstellern direkt bekommt. So auch beim Re-Reeling: Auf einer Rolle sind meist 3.000 bis 10.000 Bauteile. Bei uns bekommt er sie ab einer Menge von 150 Stück so angeboten, dass sie im Bestückungsautomat eingesetzt werden kann. Da sehen wir eine sinnvolle Erweiterung unseres Serviceangebotes und eine Ergänzung in der Liefersicherheit. Auf diese Angebote haben wir einen enorm positiven Zuspruch. Das ebenfalls neue Peel-Packaging ist von Farnell patentiert und bringt speziell empfindliche elektronische Bauteile sicherer zum Kunden.

SCOPE: Wie stark wollen Sie mit dieser Gesamtstrategie in den nächsten Jahren wachsen?

Badnowitz: Wir sind bereits seit einiger Zeit auf einem sehr guten Wachstumskurs. Wir planen die erzielten Wachstumsraten in Umsatz und Kundenbasis mit diesen Maßnahmen weiter auszubauen.

SCOPE: Einen Verlust müssen Sie aber hinnehmen. Bei der Firmenbezeichnung Farnell entfiel im letzten Jahr der Teil "in One". Welchen Grund hatte das?

Badnowitz: Die Firmenbezeichnung Farnell in One kam aus einer Zeit, als der Fokus noch weit stärker auf dem englischsprachigem Markt lag. Wenn man sich mehr auf internationale Märkte fokussiert, und wir sind da auf einem sehr guten Weg - sagt der Zusatz "in One" nichts. Wir haben hier, wie auch in vielen anderen Bereichen, auf unsere Kunden gehört, die eigentlich immer mit Farnell zusammengearbeitet haben. Farnell ist der Markenname, unter dem die Premier Farnell Gruppe seit letztem Jahr in Europa vertreibt. Weltweit beschäftigt die Gruppe 1.200 Mitarbeiter. Die Vertriebsmarke Farnell ist nur für Europa zuständig. In USA vertreiben wir unter dem Namen Newark, in Asien unter dem Namen Premier Electronics.hs

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