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Das fertige Produkt im Blick

Die Otto Bihler Maschinenfabrik verfügt über ein variantenreiches Produktspektrum, das die Erfüllung von Kundenwünschen erleichtert. Effiziente Prozessunterstützung leistet die vertriebsorientierte PX5 Sales Solution der Perspectix AG. Die Software ermöglicht es dem Anlagenbauer nicht nur, fehlerfreie sowie dreidimensional aufbereitete Maschinenkonzepte zu präsentieren, sondern er profitiert ebenso durch eine wesentlich schnellere Erstellung von Angebotsdokumenten, Produktkatalogen und Preislisten.

Wie sich eine ausgeprägte Kundenorientierung durch hochindividuelle Produktlösungen erreichen lässt, zeigt die Otto Bihler Maschinenfabrik GmbH & Co. KG in Halblech im Allgäu. Der Systemlieferant in der Stanz-, Umform-, Schweiß- und Montagetechnik bietet ein großes Spektrum von Maschinen für unterschiedlichste Aufgaben. Er hat seine verschiedenen Maschinengrundtypen, Aggregate sowie Zuführeinheiten weitgehend standardisiert und auf Ausbaufähigkeit sowie Konfigurierbarkeit hin modularisiert.

Zugleich ergänzt das Unternehmen sein Portfolio mit einem innovativen Werkzeugbau, der in Sonderfertigung individuelle, auf Kundenanforderungen ausgerichtete Lösungen konzipiert und umsetzt. Denn in der Regel treten Kunden mit einer komplexen Fertigungsaufgabe an Bihler heran und erwarten eine Lösung, die einen gewissen Werkstückdurchsatz zu einem bestimmten Preis leisten kann. Dafür erstellt das Unternehmen ein Maschinenkonzept, das die standardisierten Baukastenelemente mit den Lösungen des Sonderwerkzeugbaus verknüpft.

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Durch diese starke Ausfächerung des Produktspektrums in einzelne miteinander kombinierbare Bausteine erfüllt Bihler von der Standardmaschine bis zur individuellen Komplettlösung die ganze Bandbreite von Kundenwünschen.

3D-Konfiguration für mehr Kundenorientierung

Damit das variantenreiche Produktspektrum standardisiert abgebildet werden kann, gehört seit einigen Jahren eine softwaregestützte Produktkonfiguration zum informationstechnischen Pflichtprogramm. Das vertriebsorientierte Werkzeug PX5 der Perspectix AG unterstützt den Technischen Verkauf – der Schnittstelle von Vertrieb und Konstruktion bei Bihler – mit regelbasierter Maschinenauslegung und dreidimensionaler Lösungskommunikation.

Das Regelwerk der Software enthält das gesamte Bihler- Expertenwissen, um Maschinen richtig zusammenstellen zu können. Das intelligente Baukastensystem beachtet während der Konfiguration alle Aspekte der Produktlogik, etwa funktionale Abhängigkeiten und Vollständigkeit oder räumliche Begrenzungen. Eine Machbarkeitskontrolle verringert das Spezifikationsrisiko und verbessert auf diese Weise die Beratungsqualität. „Diese Plausibilitätsprüfung unterstützt uns sehr, weil wir dadurch wesentlich weniger Fehler in unseren Angeboten haben und uns aufwendige Nacharbeiten ersparen“, sagt Bernd Haussmann, Leiter des Technischen Verkaufs.

Als Ergebnis der Konfiguration ist die kundenindividuelle Lösung dreidimensional ausgelegt und visualisiert. Solche 3D-Präsentationen begünstigen in Beratungsgesprächen eine schnelle Verständigung. Da der Kunde seine Maschine als virtuelle Lösung vor sich hat, kann er Zusammenhänge nachvollziehen, dadurch seine Wünsche besser ausdrücken und frühzeitig auf die weitere Ausgestaltung Einfluss nehmen.

30 Prozent geringerer Aufwand für Angebotserstellung

Die Software verwendet dafür Komponentenvisualisierungen im JT-Datenformat, die von den 3D-CAD-Modellen abgeleitet und mit Schnappunkten für ein leichteres Kombinieren versehen wurden. Die 3D-Konfiguration benötigt daher kein eigenes CAD-System und belastet ebenso wenig die Konstruktionsabteilung, die sich auf ihre Entwicklungsarbeiten konzentrieren kann.

Das modulare Produktspektrum bei Bihler, bestehend aus Standardbaugruppen sowie Sonderkonstruktionen und Dienstleistungen, erschwert eine automatisierte Erstellung von einheitlich strukturierten Angeboten. Naturgemäß kann ein Konfigurator nur Katalogelemente miteinander kombinieren, die bereits eingepflegt wurden. Durch das Regelwerk erzeugte Positionen beschränken sich auf die vorhandenen Maschinenbauteile. Noch zu entwickelnde Sonderkonstruktionen, die im Werkzeugbau bei Bihler zum Alltag gehören, können jedoch im Produktkonfigurator schemenhaft durch klassifizierte Platzhalter ausgelegt werden.

Über die Schreibtische der zehn Mitarbeiter des Technischen Verkaufs wandern pro Jahr etwa 1.200 Angebote. Diese Menge manuell zu bearbeiten, würde viel Zeit und Mühe kosten. Gleichzeitig ließe es sich nicht vermeiden, dass die Angebote in Details unterschiedlich gestaltet und formatiert wären – ein nicht optimaler Zustand für die Verantwortlichen bei Bihler.

Erleichterung bietet der in der Software PX5 integrierte Project Organizer, der den grafischen Konfigurator mit flexibler CRM-Funktionalität ergänzt. Er ermöglicht, technische und kaufmännische Belange auf zwei unterschiedlichen Ebenen zu handhaben. Die Bihler-Mitarbeiter können nun in ihren Angeboten Positionen frei hinzufügen, sortieren und individuell abändern. Regelmäßig verwendete Dienstleistungen lassen sich in Bibliotheken als Projektbausteine hinterlegen und auf Bedarf schnell in die Angebotsstruktur einbinden. „Der Project Organizer war genau das, was wir gebraucht haben. Jetzt können wir Angebote auf Knopfdruck so gestalten, wie sie zum Kunden verschickt werden sollen“, sagt PX5-Autor Ralf Staub.

Mit dem Perspectix-Werkzeug konfigurieren die Experten des Technischen Verkaufs die Auslegung eines angefragten Produkts und übergeben es anschließend ihrem Sekretariat. Die dortigen Mitarbeiter können dann mit der Software das Angebot mit allen Layoutvorgaben sowie kaufmännischen Textbausteinen problemlos finalisieren und an den Kunden weiterleiten. Bernd Haussmann resümiert: „Betrachtet man den gesamten Prozess der Angebotserstellung, haben wir dank der Automatisierungen etwa 30 Prozent weniger Aufwand.“

Katalogaktualisierung im Handumdrehen

Seit Mitte 2011 beschleunigt Bihler mit Hilfe der PX5-Software ebenso die Erzeugung von Katalogen und Preislisten. Das Unternehmen aktualisiert jedes Quartal seine 37 Maschinen- und Produktkataloge, die jeweils vier bis 40 DIN A4 Seiten enthalten. Nimmt man die Varianten in den drei Standardsprachen Deutsch, Englisch und Französisch und andere regionalspezifische Aspekte hinzu, dann müssen die Verantwortlichen für einen einzigen Katalogzyklus 555 einzelne PDF-Dokumente erstellen und an alle relevanten Mitarbeiter sowie Vertriebsorganisationen verteilen. Diese Arbeit nahm in der Vergangenheit rund zwei Wochen in Anspruch, da deren Prozesskette mehrere Stationen zu durchlaufen hatte.

Ein separates Softwarewerkzeug mit eigener Datenbank verwaltete die Komponentenpreise und war nur per Schnittstelle mit dem Konfigurator verbunden. In mühevoller Kleinarbeit mussten die Informationen aus beiden Seiten in Beziehung gebracht und miteinander abgeglichen werden.

Jetzt pflegen die Bihler-Mitarbeiter die Preislisten direkt in der PX5 Sales Solution und können auf das alte Werkzeug einschließlich seiner Datenbank und deren Verwaltung verzichten – mit gerngesehenen positiven Nebeneffekten: Artikel müssen nicht mehr doppelt gepflegt werden, wodurch immer die Gefahr bestand, dass Ungereimtheiten zwischen den beiden Systemen entstehen. Zudem freut sich die IT, dass sie sich fortan um eine Schnittstelle weniger kümmern muss.

Preise zu aktualisieren und anzupassen verläuft nun wesentlich einfacher und schneller, betonen die Anwender. Insbesondere die Standardteile aus dem Bihler-Maschinenbau lassen sich sehr rasch in die Datenbank einspeisen. Die Preiskalkulation für das zusammengestellte Produkt erfolgt selbsttätig und simultan zur Konfiguration.

Gemeinsam mit den Automatismen reduziert sich der Arbeitsaufwand enorm. „Früher benötigten wir zwei Wochen, heute reicht ein halber Tag aus. Mit wenigen Klicks sind alle Kataloge fertig und können ohne Nachbearbeitung ins Intranet gestellt werden. Mithilfe der Software ersparen wir enorm viel Zeit“, beschreibt Ralf Staub die erreichten Verbesserungen. -sg-

Perspectix AG, Zürich, Tel. 0041/44/4459595, http://www.perspectix.com

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