Ralph Engel

„Wir sind auf Zukunft gepolt“

Lichtwellenleiter, insbesondere aus Kunststoff, sind ein Wachstumsmarkt. Im Gespräch mit SCOPE-Redakteur Johannes Gillar erklärt Ralph Engel, Geschäftsführer von Eks Engel, wieso sein Unternehmen zwar durchaus wachsen will, aber dies nicht zwingend um jeden Preis notwendig ist.

Ralph Engel
SCOPE: Welche Trends sieht Eks Engel im Bereich LWL-Technik für die Automatisierung und die Sicherheitstechnik?

Ralph Engel: Ein großes Thema ist die Fertigung ab Stückzahl 1, also das Eingehen auf spezifische Kundenanforderungen. Ein weiterer Markt ist der hin zu Reiheneinbaugeräten, also dass man mit einem speziellen Gehäuse bis in den Zählereinbauschrank geht und dort die Technik voranbringt. Ebenfalls im Trend liegen Kunststofflichtwellenleiter, vor allem mit der sogenannten POF-Faser. In diesem Bereich werden wir uns neu aufstellen, denn wir sind der festen Überzeugung, dass diese Technologie ein Wachstumsmarkt ist. Zudem treibt uns natürlich auch der Megatrend Industrie 4.0 um, da gibt es immer wieder neue Facetten, die auf uns zukommen. Und schließlich – das ist kein Trend in dem Sinn – beschäftigt es uns, das Thema Lichtwellenleiter in all seinen Facetten und seiner Modularität unseren Kunden näherzubringen, auch um besser auf deren Wünsche einzugehen.

SCOPE: Wie adressieren Sie diese Entwicklungen mit Ihren Lösungen und welchen Mehrwert haben Ihre Kunden davon?

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Engel: All unsere Lösungen für diese Trends, haben natürlich mit dem Thema Lichtwellenleiter zu tun. Bei Reiheneinbaugeräten bieten wir etwa mit FIMP-REG eine Reiheneinbaugeräte-Ausführung, die speziell für Schaltschränke und Elektroinstallationsverteiler entwickelt worden ist. Insgesamt lassen sich daran bis zu zwölf Single- oder Multimodefasern anschließen.

Bei den Lichtwellenleiter haben wir neben der klassischen Glasfaser auch POF und HCS im Angebot. Die Kunststoff-Lichtwellenleiter aus Polymer besitzen im Vergleich zur Quarzglasfaser einen sehr großen Kerndurchmesser von 1mm. Zudem sind Kunststoff-Lichtwellenleiter einfach zu handhaben und haben ein günstiges Preisverhältnis im Vergleich zur Glasfaser.

Das Eingehen auf spezifische Kundenanforderungen, also Losgröße 1, steht bei uns unter dem Motto „LWL aus einer Hand“. Das heißt, wir entwickeln, produzieren und vertreiben für unsere Kunden Standard- sowie anwendungsspezifische LWL-Systeme und -Komponenten zur Anbindung herstellereigener Systeme. Darüber hinaus unterstützen wir den Planer schon bei der Ausschreibung. Wie kann ich ein größeres Projekt realisieren? Das erwarten einige von uns, viele sagen aber auch, das ist nicht meine Aufgabe, wir brauchen Produkte, die funktionieren.

SCOPE: Welche Neuentwicklungen haben Sie in diesem Jahr zu bieten und was bringen diese dem Anwender?

Engel: In Sachen Neuentwicklungen geht es klar in Richtung Ethernet. Der Markt fordert mehr Schnittstellen, mehr Ports, mehr Geschwindigkeit. Viele Kunden möchten natürlich mehr Funktionalität haben, mehr Leistungsumfang, aber nicht unbedingt mehr dafür bezahlen. Wenn ich also mit einem Fast-Ethernet-Switch die gewünschte Anwendung bedienen kann, bringt mir das Vorteile. Lichtwellenleiter bieten in diesem Umfeld einen hohen Investitionsschutz. Das heißt, ich kann heute sowohl einen relativ langsamen Profibus oder das Fast-Ethernet darüber laufen lassen. Sollte die Anwendung des Kunden in den nächsten Jahren höhere Datenraten benötigen, etwa Gigabit-Ethernet oder auch 10 Gigabit-Ethernet, geht das mit Lichtwellenleitern ebenfalls, wenn die Verkabelungsstruktur vernünftig ist. Mit Lichtwellenleitern sind wir auf Zukunft gepolt; zudem haben LWL sehr hohe Reichweiten und dafür gibt es viele Applikationen. So überträgt z.B. die Firma Rheinbraun mit unseren Systemen Signale von Köln bis Aachen. Eine weitere Innovation ist unsere Fiber View-Technologie. Damit kann der Anwender bei der Inbetriebnahme ähnlich eines Ampelsystems prüfen, ob seine Übertragungsstrecke in Ordnung ist.

SCOPE: In welchen Branchen werden Ihre Produkte + Lösungen eingesetzt?

Engel: Favoriten haben wir eigentlich keine, aber es gibt schon Branchen, die bei uns sehr stark sind. So sind wir in der Gebäudeleittechnik gut vertreten, auch beim Brandschutz sowie der Einbruchmeldetechnik und natürlich in der Automatisierungstechnik. Letztere macht mehr als die Hälfte unseres Geschäfts aus, die anderen genannten Bereiche rund 20 %. Den Rest machen kleinere Branchen aus wie Videotechnik oder sonstige Dinge. Und schließlich bedienen wir noch den relativ kleinen Markt der Customized-Lösungen, der etwa 5 % ausmacht.

SCOPE: Was bieten Sie Ihren Kunden bezüglich Dienstleistungen an?

Engel: Einmal bieten wir ganz klassische Dinge an, wie bspw. eine zweijährige Garantie auf unsere Produkte. Als Erweiterung bieten wir auch eine verlängerte Gewährleistung oder Garantie bis zu 5 Jahren. Das alles ist wichtig, aber nicht das ausschließliche Kriterium. Ich muss sicherstellen, dass wir Produkte verkaufen, die entsprechend lange funktionieren und über diesen Zeitraum hinaus. Der zweite Punkt ist natürlich, einen Ansprechpartner zu haben, der die Kunden bei Problemen telefonisch, persönlich vor Ort, unterstützt. In diesem Zusammenhang ist es auch wichtig, dem Kunden zu vermitteln, dass wir daran interessiert sind, mögliche Fehler zu lösen, egal wie sie entstanden sind. Der Servicegedanke ist also extrem wichtig, denn er ist ein wichtiges Glied in der Kundenbindung.

SCOPE: Wo geht die Reise hin? Was erwarten Sie von den nächsten Jahren in Bezug auf Umsatz, Ergebnis und Marktanteilen?

Engel: Lassen Sie uns erst mal auf die letzten Jahre zurückschauen. Wir haben das Unternehmen seit 2013 auf knapp 5 Millionen Euro Umsatz hochgebracht und haben letztes Jahr das erste Mal weniger Umsatz gehabt als all die Jahre zuvor. Wir sind immer gewachsen und in 2014 hatten wir einen Einbruch um etwa 8 %. Das ist nach meiner Einschätzung nicht weiter schlimm. Der Grund dafür ist, dass sich Märkte verschieben, Produkte verschieben. Vieles geht nur noch über den Preis oder es geht eben nicht. Vor zwei, drei Jahren habe ich mal gesagt, wir wollen 2015/16 einen Umsatz von 7 Millionen Euro machen und einen großen Teil davon mit Ethernet. Ich weiß im Moment noch nicht, ob wir diese Prognose halten können, geschweige denn, ob ich es überhaupt will. Wir haben in der Vergangenheit viel erreicht durch eine modulare Produktpalette, durch Lieferfähigkeit ab Stückzahl 1 und haben dadurch auch viele kleine Kunden mitnehmen können. Nun wollen wir gewissermaßen einen Schritt weiter gehen und das Zuhören in den Mittelpunkt stellen, um einen besseren Zugang zu den Menschen zu bekommen mit denen wir zu tun haben. Das heißt, wir werden unseren Vertrieb umstrukturieren und hier wieder mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten. Also Wachstum ist durchaus gewollt, aber nicht zwingend um jeden Preis notwendig.

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