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Neues zu Automation und TurnkeyErfolgreiche Technologie-Tage bei Arburg

Arburg  Allrounder 1120 H

Über 6.700 Gäste aus aus 53 Nationen informierten sich vom 15. bis 18. März auf den Technologie-Tagen bei Arburg über neueste Trends beim Spritzgießen und in der additiven Fertigung. Präsentiert wurden mehr als 50 Exponate in Aktion, die Effizienz-Arena mit dem Thema „Industrie 4.0 pragmatisch“, Turnkey-Spritzgießlösungen, das neue Arburg Prototyping Center für die additive Fertigung mit dem Freeformer sowie ein spezieller Servicebereich.

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KunststofftechnikNeue Märkte mit bekannten Kunden

Arbeitskräfte im Baltikum sind zwar billig, aber statt dort zu produzieren, konzentriert sich die anspruchsvolle Logistik- und Roboterbranche lieber auf den Vertrieb. Die Region bietet nicht nur die Chance, neue, baltische Kunden zu gewinnen, sondern auch altbekannte deutsche Unternehmen im Ausland zu beliefern.

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Kunststofftechnik (KU): Neue Märkte mit bekannten Kunden

Gerade mal auf 175 Quadratkilometer bringen es die baltischen Staaten; ­Estland, Lettland und Litauen sind damit nicht einmal halb so groß wie die Bundesrepublik mit 357 Quadratkilometern. Doch absolute Größe sagt wenig über die Wirtschaftskraft einer Region aus. So hat sich das Bruttoinlandsprodukt von 1996 bis 2003 in jedem der drei Länder mehr als verdreifacht. In ­Litauen ist es mittlerweile mehr als vier mal so hoch als 1996. Die Zuwachsraten liegen zwischen sechs und acht Prozent. Dieses Potenzial wollen sich natürlich auch deutsche Unternehmen zu Nutze machen.

Der Spann- und Greiftechnik-Hersteller Schunk, ein Unternehmen mit 100 Millionen Euro Jahresumsatz und weltweit 1.000 Mitarbeitern, arbeitet derzeit mit einem Händler zusammen, der in allen drei baltischen Hauptstädten präsent ist. Thorsten Willmann, Leiter Export: „Das hat für uns zwei wesentliche Vorteile: Der Händler kennt die lokalen Gegebenheiten und wir haben beim Markt­eintritt geringe Fixkosten.“ Auch für den Fall eines Rückzugs ist ein Händler geeigneter: Denn schließlich tut es mehr weh, eine eigene Tochter zu schließen als sich von einem Händler zu trennen. Das Unternehmen aus Lauffen am ­Neckar verfolgt damit die klassische Strategie für neue Absatzmärkte: Erst mit einem Händler zusammenarbeiten, später vielleicht eine eigene Niederlassung gründen. In anderen osteuropäischen Staaten wie Polen ging Schunk bereits so vor. Denn langfristig sind die Vorteile für eine eigene Niederlassung ebenso einleuchtend: Eigene Mitarbeiter fühlen sich dem Unternehmen viel mehr verbunden – das fängt bei der Kommunikation mit dem Mutterhaus an und hört bei der Qualität des Kundendiensts auf.

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Im Baltikum sind laut Willmann zwar die Umsatzzuwachsraten hoch, allerdings bewegt sich die absolute Umsatzhöhe bislang im fünfstelligen Euro-Bereich, so dass sich nicht wirklich daraus ein verbindlicher Trend ableiten lässt. Die zwei Produktsegmente entwickeln sich ganz unterschiedlich: Gefragt ist alles, was mit Dreh- und Fräsmaschinen zusammenhängt wie Drehmaschinenfutter oder Spannbacken. Hier profitiert Schunk von dem Outsourcing großer westeuropäischer Betriebe nach Ost­europa. Roboter-Greifer sind dagegen noch nicht der Renner, weil Arbeit einfach so billig ist, dass sich Automatisierung noch nicht lohnt. Willmann: „Wenn sich in den nächsten Jahren die Automobilindustrie im Baltikum ansiedelt, wird sich das aber ganz sicher ändern.“ Insbesondere die Humanisierung von gesundheitsgefährdenden Arbeitsplätzen – aber auch die Sicherung einer gleichbleibenden Produktionsqualität – werden künftig eine größere Rolle spielen, und damit auch der Einsatz von Robotertechnik zunehmen.

Niedrige Preise verhindern Investition

Wer erfolgreich auf neuen Märkten operieren will, muss einerseits die volkswirtschaftlichen Rahmendaten beobachten, jedoch auch die individuell wichtigen Entwicklungen für sich herausfinden. Beim Logistik- und Gabelstaplerhersteller Jungheinrich gehören zum Beispiel die Entwicklung der Grundstückspreise zu den entscheidenden Einflussfaktoren: je günstiger der Quadratmeterpreis, desto weniger investieren Unternehmen in Hochregallager. Lada Kalinina, 36, Geschäftsführerin von Jungheinrich im Baltikum: „Bei Preisen von einem bis zwei Euro je Quadratmeter auf dem Land lohnt es sich nicht, in Hochregallager zu investieren.“ Allerdings wird sich das nach Einschätzung der 36-jährigen ändern, wenn die großen internationalen Firmen kommen. In den Großstädten liegen die Preise jetzt schon bei 50 bis 100 Euro je Quadratmeter. Aber auch die Frage, ob drinnen oder draußen gearbeitet wird, spielt für den Absatz von Flurförderzeugen eine große Rolle. Während man in Westeuropa sehr viel mit elektrischen Geräten in Gebäuden tätig ist, arbeitet man im Baltikum mehr draußen. Kalinina: „Draußen arbeiten, heißt mit Verbrennungsgeräten, also mit Diesel oder Treibgas betriebenen Staplern.“ ­Kalinina rechnet dieses Jahr für das gesamte Baltikum bei den Flurförderzeugen mit einem Marktvolumen von 1.100 technischen Einheiten, davon die Hälfte Gegengewichtsstapler, die anderen 50 Prozent Lagertechnik. Das klingt zwar nach wenig, bedenkt man aber, dass in 2003 nur 825 abgesetzt wurden, ist es ein ordentlicher Zuwachs. Kalinina: „Wir können hier nicht die gleichen Maßstäbe wie in Deutschland anlegen. In Deutschland sind 50 Geräte ein Großauftrag, hier sind es schon fünf.“ Ursprünglich arbeitete das Hamburger Unternehmen mit einem Händler zusammen, der das Segment exklusiv für Jungheinrich betreute, doch er erfüllte die Qualitätsanforderungen nicht. ­Kalinina: „Wir sind weltweit in 27 Ländern vertreten. Wir müssen einfach überall die gleiche Qualität beim Kundenservice und beim Vertrieb bereitstellen.“

So eröffnete Jungheinrich im Mai 2003 innerhalb von 14 Tagen zwei Vertriebstöchter im Baltikum: Eine in der litauischen Hauptstadt Vilnius und eine in Riga, Lettland. In Riga arbeiten derzeit acht Vertriebsmitarbeiter bei der eigenen Tochter, in Vilnius sind es sieben. Warum nicht gleich auch eine eigene Tochter in Estland? „In drei Ländern auf einmal zu starten, wäre vom Aufwand und der Organisation unmöglich gewesen. Deswegen haben wir uns für die beiden größten Märkte entschieden,“ erklärt die in Riga geborene Russin. Die studierte Juristin pendelt jede Woche die 300 Kilometer Landstraße zwischen Vilnius und Riga. Gleichzeitig eine dritte Niederlassung zu gründen, wäre einfach zu viel gewesen.

Bei der Firma Beckhoff wiederum spielte der Zufall eine große Rolle. Das Unternehmen aus Verl entschied sich spontan für eine eigene Vertriebsniederlassung in Kaunas / Litauen. Der Grund dafür war eine Personalie: Seit April verantwortet der Litauer Andrius Capas, 40, den Vertrieb im Baltikum. Mit ihm gewann Beckhoff nicht nur einen Geschäftsführer, der Land, Leute und den Markt kennt, sondern auch einen Automatisierungsexperten. Capas, der auch an der RWTH in Aachen studierte und deutsch spricht, leitete nämlich zuvor das Geschäft von Santavilte, ein Händler und Systemintegrator, mit dem auch Beckhoff zusammenarbeitete. Als Santavilte verkauft wurde, griff Beckhoff zu. Bernd Pelzer, zuständig für den Export: „Da spielte der Zufall eine ganz große Rolle.“ Bisher betreut Capas den Vertrieb für das Baltikum, Kaliningrad und Weißrussland allein mit einer Sekretärin. Mit den Umsätzen vor Ort sei man zufrieden, Beckhoff sei dort mit der kompletten Produktpalette vertreten – nähere Angaben will er nicht machen. Mit dem Standort Kaunas hat Beckhoff nach Polen und Russland bereits die dritte Niederlassung in Osteuropa eröffnet.

Die Beispiele zeigen, dass die Logistik- und Handlingsbranche das Baltikum bislang eher als Vertriebsmarkt sieht. Die Überlegung, die Produktion aufgrund niedriger Arbeitskosten dorthin auszulagern, steht im Moment nicht im Vordergrund. Indirekt profitiert die Branche jedoch von den Direktinvestitionen der großen deutschen Unternehmen. Geraldine Friedrich

(Kastentext 1))

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