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Werkzeugspanntechnik„Wettbewerbsvorteile entstehen im Kopf“

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Werkzeugspanntechnik: „Wettbewerbsvorteile entstehen im Kopf“
Es reicht nicht nur aus, ein gutes Produkt zu kaufen. Der Kunde braucht eine Lösung. Auch - oder besser: gerade in der Spanntechnik. Dessen ist sich Andreas Haimer, Mitglied der Geschäftsleitung des gleichnamigen Familienunternehmens, bewusst. Im Gespräch mit SCOPE-Chefredakteur Hajo Stotz erläutert er Zahlen, Partnerschaften und Trends.

SCOPE: Herr Haimer, Sie sind seit letztem Jahr in der Geschäftsführung im Unternehmen Ihrer Eltern. Wie lief denn Ihr erstes Jahr, unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten betrachtet?

Haimer: 2009 war natürlich auch für uns sehr hart, wir haben es mit knapp 40 Prozent Umsatzrückgang abgeschlossen und mussten in vielen Bereichen Kosteneinsparungen vornehmen. Aber im Vergleich zur gesamten Marktentwicklung haben wir damit noch gut abgeschnitten. Faktisch konnten wir in der Krise den Marktanteil ausbauen. Und wir sind sehr stolz darauf, dass wir den Einbruch sozialverträglich auffangen konnten. Wir haben stark auf Kurzarbeit gesetzt und damit weniger als fünf Prozent der Mitarbeiter entlassen müssen. Alle Lehrlinge, die bei uns bleiben wollten, haben wir übernommen. Derzeit beschäftigen wir am Standort Igenhausen rund 200 Mitarbeiter davon 30 Auszubildende und mit allen Service und Vertriebstöchtern weltweit ca. 250 Mitarbeiter.

SCOPE: Und wie zufrieden sind Sie mit dem Geschäftsverlauf in diesem Jahr?

Haimer: Gestartet sind wir dieses Jahr mit 10 Prozent Umsatzwachstum, das war auch unser Jahresziel. Das haben wir dann schnell auf 20 Prozent revidiert, und momentan liegt unser Umsatzwachstum, im Vergleich zum Vorjahr über 30 Prozent. Damit sind wir sehr zufrieden.

SCOPE: Wo sind denn die Wachstumsmärkte für Haimer?

Haimer: Unsere Hauptwachstumsmärkte sind China, Indien, Südostasien und Osteuropa mit Russland. Dabei stellt allerdings China mit Abstand den wichtigsten Markt dar.

SCOPE: Haimer hat in China ein zweites Büro eröffnet - hat das zum Erfolg beigetragen?

Haimer: Mit der Eröffnung unseres zweiten Büros in Shanghai neben der Zentrale in Hongkong, dem Ausbau des Personals sowie einem Managementwechsel hat unser Geschäft in China richtig Fahrt aufgenommen. Im ersten Halbjahr 2010 haben wir dort bereits den Gesamtumsatz von 2009 erreicht.

SCOPE: Und wie entwickelt sich die USA für Haimer?

Haimer: In den USA haben wir noch immer das größte Investment aller Auslandstöchter, allein schon durch das Inch-basierende Lager in Höhe von 1,5 Millionen US Dollar bedingt. Wir werden unsere Marktpräsenz dort auch weiter ausbauen. Unser Ziel ist es, innerhalb der nächsten fünf Jahre der führende Anbieter von Spannwerkzeugen zu werden - und dann zu bleiben. Denn unsere Strategie ist mittelständisch geprägt, das heißt, wir handeln nicht kurzfristig, sondern planen für die Zukunft.

SCOPE: An welcher Position sehen Sie sich in Deutschland und weltweit?

Haimer: In Deutschland ist Haimer bereits der führende Anbieter von Spanntechnologie. Weltweit ist es unser erklärtes Ziel eine führende Rolle in der Spanntechnik einzunehmen.

SCOPE: Haimer hat sich vor sechs Jahren entschieden, seine Produkte nicht mehr exklusiv über den Großhandel, sondern selbst zu vertreiben. Wie beurteilen Sie die Entscheidung aus heutiger Sicht?

Haimer: Das war die beste Entscheidung für unser Unternehmen. Unser Marktanteil und Bekanntheitsgrad haben sich in den letzten sechs Jahren erheblich gesteigert. Aus heutiger Sicht darf sich ein innovatives Unternehmen nicht von einem Großabnehmer abhängig machen, wie immer der auch heißt. Denn der Zugang zum Kundenfeedback, der über den Zwischenhandel nur sehr gefiltert fließt, ist für Weiterentwicklungen unersetzlich. Viele unserer Innovationen in den letzten Jahren sind aus Kundenanregungen entstanden. Mit ihrer Hilfe konnten wir etwa bei der Schrumpftechnik die Entwicklung vorantreiben.

SCOPE: Eigener Vertrieb und intensive Entwicklung sind jedoch, ebenso wie die eigene Lagerhaltung, auch hohe Kostenfaktoren¿

Haimer: Sicher, unsere festangestellten Vertriebsmitarbeiter und ein starkes Entwicklungsteam sind teuer. Aber nur mit Innovationen und einem starken Verkauf kommt man auch schnell wieder aus der Krise heraus. Und den Lagerhaltungseffekt, den spüren vor allem die Zulieferer des Großhandels, wenn der in der Krise seine Lagerkosten soweit wie möglich nach unten fährt. Das war bei uns nicht so, wir sind da viel näher am tatsächlichen Markt.

SCOPE: Aber Sie haben sich doch nun für den Vertrieb wieder einen Partner an Bord geholt?

Haimer: Wir optimieren unsere Vertriebsstrategie natürlich kontinuierlich und haben uns letztes Jahr für die duale Strategie sowohl über eigenen Vertrieb wie auch über einen starken Vertriebspartner in der Fläche entschieden. Da ist die Precitool-Gruppe aus unserer Sicht der optimale Partner, da beide Unternehmen von mittelständischen Unternehmern geführt werden und auf eine beidseitig vorteilhafte Partnerschaft ausgerichtet sind. Das ist aber keine Exklusivpartnerschaft, sondern eine strategische Partnerschaft mit Geben und Nehmen. Damit können wir nun in Deutschland einen flächendeckenden Vertrieb sowie eine optimale, fachkompetente Beratung und Betreuung für alle Kunden sicherstellen. Außerdem gibt es neben Precitool noch weitere Vertriebspartner mit denen wir seit vielen Jahren erfolgreich zusammenarbeiten.

SCOPE: Weitere Partnerschaften sind Sie auch mit Werkzeug- und Maschinenherstellern eingegangen?

Haimer: Da ist vieles im Entstehen. So sind wir etwa mit dem Werkzeugmaschinenhersteller DMG momentan auf einer Roadshow in ganz Europa unterwegs. Mit Heller arbeiten wir beispielsweise sehr eng bei Entwicklungen im Bereich Schwerzerspanung und Titan zusammen. Kürzlich haben wir mit Sandvik Coromant eine Know How und Markenlizenz bezüglich unseres neuen Haimer Capto Programms abgeschlossen, welche garantiert, dass alle unsere Capto Aufnahmen in erstklassiger Originalqualität verfügbar sind. Ferner arbeiten wir an einer Vielzahl von Lizenzpartnerschaften mit führenden Hartmetallwerkzeugherstellern bezüglich unseres Safe-Lock Systems, einer revolutionären Auszugsicherung für HSC- und HPC- Werkzeuge. Konkret konnten wir ganz aktuell mit der Firma Hartmetallwerkzeugfabrik Andreas Maier, HAM Tools, den ersten deutschen Lizenznehmer für dieses innovative System gewinnen.

SCOPE: Wie hoch ist denn der Anteil von Standardprodukten und speziell auf Kunden zugeschnittenen Lösungen?

Haimer: Unser Anteil an Sonderlösungen, speziell in der Schrumpftechnik, beträgt etwa fünf Prozent. Das ist deshalb so wenig, weil es uns meist gelingt, Kundenwünsche mit standardisierten Lösungen abzufangen. Die Schrumpfverlängerungen und die Geometrien sind sehr vielseitig, so dass ein Kunde seine eigenen Lösungen daraus zusammen stellen kann.

SCOPE: Welche Lieferzeiten haben Sie denn bei Standard- und bei Sonderlösungen?

Haimer: Mehr als 95 Prozent unserer 4.000 Standardartikel haben wir immer auf Lager und liefern sie bei Bestellungen am selben Tag aus. Bei Sonderlösungen beträgt die Lieferzeit etwa vier bis sechs Wochen nach Zeichnungsfreigabe.

SCOPE: Wie sehen derzeit die Anforderungen auf Kundenseite aus? Kurze Lieferzeiten sind wohl weniger ein Thema?

Haimer: Das würde ich nicht sagen. Trotz der positiven Umsatzentwicklung agieren die Kunden derzeit sehr kurzfristig. Es herrscht zwar eine positive Grundstimmung, gleichzeitig ist aber auch die Unsicherheit bezüglich der weiteren wirtschaftlichen Entwicklung groß. Bei uns macht sich das bemerkbar, indem viele Kunden anrufen und fragen, ob wir ein Produkt auf Lager haben. Wenn ja - schicken. Wenn nicht, sind wir draußen. Da profitieren wir als deutscher Marktführer von unserem großen Lager, in dem Werkzeugaufnahmen im Wert von rund fünf Millionen Euro auf Abruf liegen.

SCOPE: Welche weiteren Trends auf Kundenseite sehen Sie?

Haimer: Immer mehr Kunden erkennen, dass es nicht ausreicht nur ein gutes Produkt zu kaufen, sondern dass die Prozesse optimiert werden müssen. Sonst würde es Haimer wahrscheinlich auch nicht mehr geben. Denn ein einfaches Weldon-Futter kann heute in niedriger Qualität, aber zu signifikant geringeren Kosten in der Türkei oder in China hergestellt werden. Doch die Anforderungen an unsere Kunden werden immer höher, und wir bieten ihnen dafür entsprechende Lösungen. So haben wir für die HSC Bearbeitung oder die HPC Bearbeitung von schwer zu zerspanenden Werkstoffen in der Luft- und Raumfahrt etwa unsere patentierte Power-Serie entwickelt. Diese vibrationsarmen Schrumpffutter ermöglichen eine Steigerung der Zerspanungsleistung bei maximalen Haltekräften durch speziell abgestimmte Geometrien. Kunden, die ein hier produziertes Produkt kaufen, erwarten einen Mehrwert. Zum einen sind dabei Service und Lieferverfügbarkeit wichtig, damit wir im Standardbereich und gegen Kataloghäuser mit Importware überhaupt noch etwas gewinnen können. Auch die Prozesssicherheit und konstant hohe Qualität von Haimer Aufnahmen bei Standardprodukten wie ER- oder Weldon- Aufnahmen sind für viele Kunden wichtig. Zum anderen sind bei uns vor allem auch die Kunden an der richtigen Adresse, die immer mehr Leistungsanspruch haben, weil man mit unseren Produkten die Prozesse optimieren und die Produktivität steigern kann.

SCOPE: Guter Service und hohe Innovationskraft - reicht das aus, um am Weltmarkt zu konkurrieren?

Haimer: Wettbewerbsvorteile entstehen nicht durch die günstigste Arbeitskraft - sondern im Kopf. Daher sind wir überzeugt, auch in Zukunft am Standort Deutschland produzieren zu können, weil wir die Nachteile von hohen Lohnkosten durch eine intelligente Fertigung aufwiegen können. Mit intelligenter Fertigung meinen wir etwa Automatisierung mit Augenmaß. Also nicht um jeden Preis, sondern mit einem gesunden Kosten-/Nutzen-Verhältnis. Dies bedeutet vor allem schlanke Prozesse und möglichst wenig Verwaltung. Damit meinen wir aber auch den gesunden Menschenverstand, der ja durch den guten Facharbeiter in Deutschland getragen wird, zu fördern. Das alles gelingt uns momentan sehr gut und damit können wir weltmarktfähige Preise, natürlich im Premiumsegment, realisieren.

SCOPE: Sie werden also an dem eigenen Anspruch, nur am Standort Deutschland zu produzieren, auch zukünftig festhalten?

Haimer: Selbstverständlich. Aber natürlich sind wir auch nicht naiv. Grundsätzlich werden wir am Standort Deutschland langfristig festhalten und hier auch weiter wachsen. In der Krise haben wir hier am Standort fünf Hektar Land hinzugekauft, um unser Fertigungskonzept einer intelligenten Produktion und Automatisierung umsetzen zu können. Und verglichen mit den derzeitigen Immobilienpreisen in China oder Indien ist der Platz bei uns ja auch günstig.

SCOPE: China und Indien stehen aber doch im Ruf billiger Produktionsstandorte?

Haimer: Das war einmal. Früher hat man dort den Grund vom Staat auch kostenlos bzw. zu sehr geringen Preisen bekommen. Heute - und ich bin alle zwei Monate in Asien ¿ zahlt man für eine Fläche, die hier zweihunderttausend Euro kostet, ein Vielfaches. Wenn wir dort einen Standort aufbauen, würde uns das neben der reinen Produktionsfläche immens viel Geld kosten, da wir die gleichen Qualitätsstandards wie hier vor Ort umsetzen müssten, also hohe Maschineninvestitionen, die überall gleich viel kosten. Deshalb muss erst ein gewisser Markt dahinter stehen. Wenn der besteht, machen wir uns in einigen Jahren sicher Gedanken, ob wir zusätzliche Produktionsmöglichkeiten vor Ort schaffen müssen, um diesen Markt besser vor Ort befriedigen zu können. Aber aus unserer Sicht ist die Vorstellung, in Asien zu niedrigen Löhnen und Grundstückspreisen nach hiesigen Qualitätsstandards günstig produzieren zu können, eine Mär.

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