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Mittelstands-Finanzierung„Auf gleicher Augenhöhe“

Zuverlässige Finanzierungspartner zählen zu den entscheiden- den Erfolgsfaktoren der Maschinenbauer. Gerade in wirtschaft- lich angespannten Zeiten sind sie oft das Zünglein an der Waage. Vor diesem Hintergrund hat sich der Wuppertaler Mittelstandsfinanzierer AKF Bank verstärkt für die Branche aufgestellt. Peter Fischermann, Leiter Business Development der AKF-Gruppe erläutert für SCOPE-Redakteur Michael Stöcker die Hintergründe für die spezialisierte Ausrichtung der Gruppe im Maschinenbau.

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Mittelstands-Finanzierung: „Auf gleicher    Augenhöhe“

SCOPE: Für Investitionen in Maschinenbauprodukte sind seriöse Finanzierungsangebote schwieriger denn je zu erhalten. Worauf führen Sie das zurück?

Fischermann: Ausgelöst durch die Finanzkrise haben sich in der jüngsten Vergangenheit einige Spezialfinanzierer vom Markt der Maschinenbau-Finanzierungen zurückgezogen beziehungsweise ihre Vergabekriterien deutlich verschärft. Zurückzuführen ist dies vielfach auf die stark gesunkenen Möglichkeiten der Refinanzierung in unserer Branche und auf einen großen Anstieg der zu treffenden Risikovorsorge. Die Vergabe von Krediten oder die Annahme von Leasingverträgen muss jetzt mehr denn je zukunftsgerichtet sein und auf verschiedenen Kriterien fußen. Wer sich bei seinen Entscheidungen ausschließlich an Vergangenheitswerten orientiert und den zu erwartenden Werteverlauf der zu finanzierenden Objekte nicht in die Entscheidungen mit einfließen lässt, dessen Genehmigungsquote senkt sich deutlich herab. Dies wird dann oft als „Kreditklemme“ wahrgenommen.

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SCOPE: Wie stellt sich diese Situation für Ihr Haus dar?

Fischermann: Als Mittelstandsfinanzierer haben wir die von anderen Marktteilnehmern aufgerissenen Lücken als Chance verstanden, um unsere Aktivitäten im ebenfalls stark mittelständisch geprägten Maschinenbau zu verstärken. Wir sind ein Objektfinanzierer mit klarer Spezialisierung auf die vier Kernbereiche Maschinenbau, Automobil, Agrarwirtschaft und maritime Wirtschaft. Um hier erfolgreich und mit einer hohen Annahmequote agieren zu können, haben wir in den genannten Segmenten eine hohe Kompetenz und Expertise aufgebaut. Für den Maschinenbau heißt das: Wir kennen den Markt und die zu finanzierenden Maschinen aus dem Effeff. Durch unser hohes Objekt-Know-how sind wir in der Lage, Kredite zu vergeben, wo unsere Wettbewerber ohne dieses Spezialwissen oft abwinken. Dies bedeutet aber nicht, dass wir damit höhere Risiken eingehen. Ganz im Gegenteil. Die Objektbonitäten verhelfen uns in vielen Fällen zu positiven Entscheidungen.

SCOPE: Wie könnte eine Zusammenarbeit zwischen Ihrer Bank und interessierten Firmen des Maschinenbaus beginnen?

Fischermann: Unsere Grundphilosophie lautet: Wir überzeugen durch Leistung. In der Regel beginnt unsere Zusammenarbeit mit Herstellern und Händlern über den Einzelfall. Sprich, wenn unsere Kunden – sowohl die Endkunden als Maschinennutzer als auch die Maschinenbauhersteller und -händler – zufrieden waren, dann arbeiten wir mit ihnen oft auch bei anderen Projekten zusammen. So haben wir unsere Organisation für eine optimale Verkaufsunterstützung unserer Vertriebspartner aufgestellt. Wir wissen, dass sich ein Maschinenverkäufer immer für den Finanzdienstleister entscheidet, der auch von seinen Kunden breit akzeptiert wird und der seinerseits auch viele seiner Kunden akzeptiert. Hinzu kommen Kriterien wie Schnelligkeit der Entscheidungen sowie hohe Kompetenz und Marktkenntnis. Außerdem gefragt sind persönliche und individuelle Beratung sowie Unterstützung. All diese von uns erfüllten Kriterien sorgen dafür, dass der Kunde von der AKF bank stets exakt auf sein Unternehmen zugeschnittene Lösungen erhält.

SCOPE: Wie sehen die Angebote von AKF Bank und der AKF Leasing für Unternehmen des Maschinenbaus aus?

Fischermann: Neben der gesamten Bandbreite unserer Standardprodukte in den Bereichen Investitionsfinanzierung und Leasing bieten wir in enger Zusammenarbeit mit den Herstellern deren Kunden Produktlösungen an, die Investitionsängste nehmen. Es geht darum, die Endkunden in ihren Kaufentscheidungen bestmöglich zu unterstützen. Dies lässt sich beispielsweise mit auslastungsbezogenen Verträgen darstellen. Hier bemessen sich die Finanzierungs- oder Leasingraten nach der Intensität der Maschinennutzung. Das erlaubt es dem Unternehmer, seine Fixkosten möglichst gering zu halten und die variablen Kosten an seine Produktionsdaten anzugleichen. Dies lässt sich aber zum Beispiel auch mit Vertragsformen gestalten, die auf Situationen abgestellt sind, bei denen noch keine volle Auslastung der Maschine über deren gesamte Nutzungsdauer gesichert ist. In enger Abstimmung und gemeinsam mit den Maschinenherstellern lassen sich Lösungen arrangieren die den Kunden die Möglichkeit bieten, die Maschinen zurückzugeben, wenn ursprüngliche Kundenaufträge nicht verlängert wurden und sich der Verbleib der Maschinen im Betrieb somit nicht mehr rechnet.

SCOPE: Welche Vorraussetzungen müssen Ihre Kunden für eine Zusammenarbeit mit Ihrem Haus erfüllen?

Fischermann: Vor dem Hintergrund der schwierigen Bilanzen der Jahre 2009 und 2008 kommt es uns entscheidend darauf an, dass uns unsere Kunden ihre Perspektiven nachvollziehbar darlegen können. Es gilt, eine Vision und eine klare und Unternehmensplanung zu haben. Sprich, wer in der Lage ist, uns offen und transparent davon zu überzeugen, warum gerade diese oder jene Investition zum aktuellen Zeitpunkt notwendig ist, stößt bei uns auf offene Ohren. Außerdem: Für unsere Kreditbeurteilungen richten wir unseren Blick immer nach vorne und nicht nur in die Vergangenheit.

SCOPE: Bei vielen mittelständischen Unternehmen haben Banken aufgrund ihrer restriktiven Kreditvergabepolitik einen schlechten Ruf. Warum soll ein Maschinenbauer gerade der AKF-Gruppe vertrauen?

Fischermann: Die AKF-Gruppe hat es sich auf ihre Fahnen geschrieben, den Maschinenbau langfristig zu begleiten. Darüber hinaus können wir als Spezialfinanzierer in diesem Objektsegment den einzelnen Maschinentypen und den ihnen innewohnenden Objektbonitäten wesentlich mehr Aufmerksamkeit widmen als Hausbanken, die ausschließlich auf die Kundenbonität des Unternehmens abstellen. Die AKF-Gruppe als Mittelstandsfinanzierer arbeitet mit dem ebenfalls traditionsgemäß langfristig agierenden Maschinenbau auf gleicher Augenhöhe.

SCOPE: Im Bereich Maschinenbau ist die AKF-Gruppe ein relativ neuer Player. Dennoch sehen Sie das für diese Branche verantwortliche AKF-Team tief im Mark verankert. Wie ist das zu erklären?

Fischermann: Mit der strategischen Entscheidung zum Ausbau der Absatzfinanzierung mit Schwerpunkt Maschinenbau ging einher, dass wir uns in diesem Bereich personell deutlich verstärkt haben. Wir haben die sich gebotenen Marktchancen genutzt und uns mit einem Team von Spezialisten mit hoher Expertise klar aufgestellt. Diese Chance gilt es jetzt gerade durch die Veränderungen auf dem Markt der Objektfinanzierer weiter auszubauen.

SCOPE: Welche weiteren Ziele verfolgen die Gruppe?

Fischermann: Unser klares Ziel ist es, zu den führenden Finanzieren im Bereich Maschinenbau aufzusteigen. Wir sind überzeugt, dass uns dies dank einer kontinuierlichen Marktbearbeitung und durch den Ausbau der Spezialisierung mittelfristig gelingen wird.

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