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Fräswerkzeuge„Produktivität ist ihren Preis wert“

Fräswerkzeug gleich Fräswerkzeug? Weit gefehlt! Uli Werthwein, Geschäftsführer von Avantec, erläutert Chefredakteur Hajo Stotz, warum Unternehmen, die nur auf das Preisschild schauen, viel Geld und Produktivität verschenken – und welche Probleme ihm Auftragsflaute
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Fräswerkzeuge: „Produktivität ist    ihren Preis wert“
und Produktpiraterie bereiten.

SCOPE: In den letzten 20 Jahren konnte Avantec stetig wachsen - wie lief das Jubiläumsjahr 2009?

Werthwein: Wir sind in einer weltweiten Wirtschaftskrise, die unsere Branche besonders stark getroffen hat. Wichtig ist in einem solchen Jahr, dass Sie sich um Ihre Kosten und um Ihre Innovationen kümmern. Stillstand ist Rückschritt, das ist einfach so. Wir können jetzt nicht sagen, das sitzen wir aus. Ganz im Gegenteil. 2009 haben wir neue Werkzeuge und neue Systeme realisiert, die wir schon in 2008 in Angriff nehmen wollten. Aber nun haben wir die Fertigungskapazitäten, die 2008 fehlten.

SCOPE: Das klingt, als seien Sie mit der Wachstumspause nicht unzufrieden.

Werthwein: Natürlich bin ich unzufrieden. Jedes Unternehmen muss derzeit alle Projekte und Entwicklungen kritisch beleuchten, eventuell zurückstellen oder umstrukturieren. Wir auch. Ich kann jetzt nicht sagen, prima, 2009 haben wir nichts zu tun, das ist gut für unsere Entwicklung. Viel lieber hätte ich volle Auftragsbücher und damit neue Fertigungskapazitäten geschaffen.

SCOPE: Sind Sie vor diesem Hintergrund auch die strategische Partnerschaft mit der Komet Gruppe eingegangen? Ist das ein erster Schritt zu einer engeren Verflechtung?

Werthwein: Das ist eine strategische Partnerschaft. Nicht mehr, nicht weniger. Für Komet hat das den Charme, dass sie mit einem absoluten Spezialisten im Fräsen zusammenarbeiten und so nun auch schwierige Bearbeitungen sicher lösen können. Das haben wir schon oft bewiesen. Für Avantec hat es den Charme, dass wir an Projekten beteiligt sind, an die wir sonst nicht kommen. Weil wir einfach nicht in der Lage waren, ein Komplettprojekt mit Bohren, Spindeln und Reiben, also mit der Feinbearbeitung zu versorgen, das haben wir nicht im Programm. Solche Projekte haben wir bisher denen überlassen, die Komplettbearbeitung anbieten. Nun können wir das mit Komet zusammen machen.

SCOPE: Welche Prioritäten setzt denn ein mittelständisches Unternehmen wie Avantec bei der Erschließung neuer Märkte?

Werthwein: Wir haben unseren Kernmarkt in Deutschland. Da Avantec aber mit vielen international tätigen Kunden zusammenarbeitet, sind wir mit denen auch in die verschiedenen Märkte gegangen, meist über Vertretungen. Aber Avantec ist sehr stark technisch orientiert. Handelsunternehmen, die neben Werkzeugen auch noch viele andere Produkte haben, sind keine Spezialisten. Deshalb haben wir in den wichtigsten Märkten eigene Töchter. Derzeit ist das in Italien, in Österreich und in den USA. Weitere Expansionspläne haben wir im Moment zurückgestellt.

SCOPE: Avantec-Werkzeuge zählen nicht zu den Billig-Angeboten am Markt - welche Argumente überzeugen die Kunden vor allem?

Werthwein: Wir haben kein Interesse mit den Billig-Anbietern von Wendeschneidplatten und Werkzeugen in Konkurrenz zu treten, hier ist der Markt bereits zu Genüge gesättigt. Unsere Philosophie ist eine andere: Im Grunde verkaufen wir keine Werkzeuge, sondern Lösungen. Und da kann ein Wettbewerbswerkzeug kostenlos sein und ist manchmal trotzdem teurer. Denn wenn man alles in die Waagschale wirft, angefangen von der Bearbeitungszeit über die Bearbeitungssicherheit bis hin zu den Kosten für die Instandhaltung, also Spindel-, Maschinen- und Peripheriekosten, dann sind wir immer attraktiv. Jeder, der all diese Komponenten rechnen kann und auch muss, wird am Ende unsere Produkte keineswegs mit dem Argument ablehnen, dass wir zu teuer sind.

SCOPE: Über Katalog oder Internet sind Ihre Werkzeuge dann vermutlich nicht zu kaufen?

Werthwein: Auf keinen Fall. Unser Geschäftsmodell ist ein sehr persönliches. Unsere Anwendungsberater gehen mit ihrem großen Erfahrungsschatz zum Kunden, hören sich die Aufgabenstellung an, analysieren den Prozess und schlagen eine Lösung vor. Das beinhaltet oft auch eine Prozessveränderung. In jedem Fall ist am Ende das Ergebnis mehr Produktivität. Für den Kunden - und für uns.

SCOPE: Wie teilen sich Sonder- und Standardlösungen beim Umsatz auf?

Werthwein: Avantec kommt aus der Ecke der Spezial- und Sonderwerkzeuge. Von der anfänglichen Mischung aus 80 Prozent Sonder- und 20 Prozent Standardlösungen hatten wir uns bis letztes Jahr zu einem 60-/40-Verhältnis entwickelt. Mit der Krise wächst momentan der Anteil der Sonderlösungen wieder. Aber allein von Sonderlösungen zu leben ist schwer. Deshalb benötigen wir ein Mindestmaß an Standardaufträgen.

SCOPE: Ihr Programmschwerpunkt liegt bei Wendeplatten für die Schwerzerspanung?

Werthwein: Eindeutig. Wir sind die Stahl- und Guss-Schwerzerspaner mit Wendeschneidplatten. Das ist unser Metier. Mit unserem neuen Easy-Change-Programm gehen wir bis zu einem Durchmesser von 13 mm herunter. Darunter ist Vollhartmetall angesagt, das machen wir nicht. Nach oben gehen wir bis 350 oder 400 mm Durchmesser. Wir haben auch schon Planfräser mit 800 mm gebaut, aber das ist die Ausnahme.

SCOPE: Die EMO liegt gerade hinter Ihnen. Welche Neuheiten haben Sie dort präsentiert?

Werthwein: Auf der EMO haben wir als Highlights den Signavant neu vorgestellt, einen Gussfräser mit acht Schneiden in Tangentialbauweise. Zudem wurde das erwähnte Easy-Change-Programm präsentiert, ein Fräsprogramm mit auswechselbaren, sehr leistungsfähigen Hartmetallköpfen. Desweiteren wurden Produkterweiterungen im Bereich Walzenstirnfräser und Scheibenfräser gezeigt.

SCOPE: Fertigen Sie ausschließlich am Standort Deutschland?

Werthwein: Ausschließlich. Wir haben konsequent auf Automation gesetzt, haben unsere Prozesse entsprechend ausgelegt und wollen und müssen deshalb in Deutschland fertigen. Für unsere Strategie benötigen wir gut ausgebildetes Personal, und das haben wir hier am Standort aufgebaut. Wir können nicht einfach sagen, jetzt gehen wir dahin, wo wir kostengünstiger arbeiten können. Da würden wir durch fehlendes Know-how und fehlende Logistik wieder draufzahlen.

SCOPE: Haben Sie in Boomzeiten keine Probleme, geeignete Mitarbeiter zu finden?

Werthwein: Wir haben vor 20 Jahren mit sechs Mitarbeitern, davon vier Familienmitgliedern, begonnen. Heute sind wir 80 Mitarbeiter, an einem Standort mitten in einer Hightech-Region. Da können Sie sich vorstellen, wie viel Kraft wir investieren, um unsere Mitarbeiter zu halten und weiterzubilden. Alle Führungskräfte haben wir selbst ausgebildet. Wir sind zwar ein Industriebetrieb, aber mit der Struktur und dem Spirit eines Familienunternehmens. Da ist der Chef ist für jeden Mitarbeiter da - und umgekehrt.

SCOPE: Avantec ist Vorreiter bei Fräswerkzeugen mit positiver Zerspanung, die einen weichen Schnitt und damit eine geringere Maschinenbelastung erlauben. Aber bieten das heute nicht viele Hersteller?

Werthwein: Das ist seit 20 Jahren die Grundphilosophie unserer Werkzeuge. Aber heute werden die Begriffe zunehmend verwässert. Es gibt Wendeschneidplatten am Markt, die sind negativ angestellt, mit kleinem Zerspanwinkel, und dennoch sprechen die Hersteller von hochpositiver Zerspanung. Begriffe wie hochpositiv, weichschneidend, vibrationsarm oder maschinenschonend werden in der Werbung heute von allen belegt. Aber oft sind das nur Begriffe. Wir können aber belegen, dass unsere Werkzeuge nach wie vor zwischen 15 bis 20 Prozent mehr Späne bei gleicher Kraftaufnahme produzieren als die unserer Mitbewerber. Das ist Fakt.

SCOPE: Ist Avantec von Produktpiraterie betroffen?

Werthwein: Eindeutig ja. Kopieren ist in Asien schon seit langem üblich. Aber inzwischen sind sich auch viele europäische Firmen nicht mehr zu schade, einfach nachzubauen. Unsere Philosophie war immer: Wenn einer ein besseres System auf den Markt bringt als wir, dann müssen wir uns ranhalten, wieder die Besseren zu werden. Einer, der nur nachbaut, bleibt immer ein Nachahmer - woher soll das Know-How für eine Innovation denn kommen? Als Kunde eines solchen Nachahmers muss man sich dessen natürlich immer bewusst sein, dass innovative Lösungen hier nicht zu erwarten sind. Wir haben nie andere Lösungen kopiert. Und bei den europäischen Mitbewerbern war das auch jahrelang kein Thema. Da gab es einen unausgesprochenen Ehrenkodex, auch bei den großen Herstellern, dass man eine Entwicklung nicht kopiert. Aber das hängt natürlich immer mit den entsprechenden Personen zusammen. Doch diese Persönlichkeiten gibt es immer weniger. Wie in vielen Bereichen der Gesellschaft tragen heute oft Menschen Verantwortung, denen die Gewinnmaximierung über alles geht. Dass wir kopiert werden, ehrt uns, aber natürlich sind wir auch nicht glücklich darüber.

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