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Automatisierung„Neue Wege aufzeigen“

Mit dem 25-jährigen Firmenjubiläum im vergangenen Jahr demonstrierte B&R Deutschland seine Innovationskraft und Leistungsstärke am deutschen Automatisierungsmarkt. Chefredakteur Hajo Stotz sprach mit Geschäftsführer Frank Winter über das Wachstum des Unternehmens.
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Automatisierung: „Neue Wege aufzeigen“

SCOPE: Herr Winter, B&R visierte in 2008 einen Gesamtumsatz von 300 Millionen Euro an. Welchen Anteil hat dabei der deutsche Markt?

Winter: Die 300 Millionen haben wir erreicht, aber sie sind uns sicher ein wenig schwerer gefallen, als wir uns das Mitte des Jahres noch vorgestellt haben. Aber wir haben in Deutschland und auch international das Jahr noch gut abgeschlossen. Der europäische Anteil am Gesamtumsatz liegt bei 69 Prozent, und die deutsche Tochtergesellschaft ist die größte Tochter von B+R, hat also auch den größten Umsatzanteil.

SCOPE: Sie feierten 2008 Ihr 25-jähriges Jubiläum als deutsche Niederlassung. Wissen Sie noch, welches Produkt damals vor allem zum Erfolg beigetragen hat?

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Winter: Der Marktöffner hieß Multicontrol. Eine kompakte SPS im 19 Zoll Rack die neben der klassischen Bitverarbeitung auch schon Datenworte verarbeiten konnte. Sie verfügte über eine Vielzahl von Schnittstellen, Analogwertverarbeitung und Positionierzählern. Ein außergewöhnliches Produkt für die damalige Zeit. So konnten wir uns damals schon mit einer echten Innovation profilieren.

SCOPE: Und was ist heute Ihr wichtigstes Produkt für den deutschen Markt?

Winter: Wir bieten heute die gesamte Palette der Automatisierungslösungen an, und jedes der Produkte ist für uns von Bedeutung. Neben den Komponenten für bestimmte Aufgaben interessiert uns immer die Gesamtlösung im Maschinen- und Anlagenbau. Und wir sind überzeugt, daß wir hier einen noch größeren Nutzen generieren können als nur mit den Komponenten. Diesen Punkt müssen wir aber auch dem Markt noch stärker vermitteln. Denn wo wir uns wirklich von den meisten Mitbewerbern am stärksten unterscheiden, ist bei der Lösungskompetenz. Deshalb sprechen wir mit den Kunden natürlich über unsere Produkte als Komponenten, aber wir nutzen die Kontakte zudem, um das Thema Gesamtlösungskompetenz anzusprechen. Und meist kommt bei den Gesprächen dann auch zusätzliches Interesse an einer Gesamtlösung heraus.

SCOPE: In welcher Position unter den Automatisierungsanbietern sehen Sie sich in Deutschland?

Winter: Bezogen auf unser angebotenes Produktspektrum sehen wir uns nach allen Studien und Zahlen auf Position zwei.

SCOPE: Worauf führen Sie Ihren Erfolg in einem so dicht besetzten Markt wie der Automatisierungstechnik zurück?

Winter: Die Grundlagen für diesen Erfolg haben wir ja bereits vor 25 Jahren gelegt, der Markt war ja damals bereits sehr dicht besetzt ¿ allerdings mit ganz anderen Marktbegleitern als heute, viele sind verschwunden oder haben fusioniert. Aber seltsamerweise haben solche Zusammenschlüsse meist zur Vernichtung von Potential in Deutschland geführt ¿ aus eins und eins wird da fast nie zwei. Aus eigener Kraft haben wir natürlich auch viel getan: Denn was B&R überhaupt auszeichnet ist die Lösungskomeptenz. Weitere Stärken sind die Kundenorientierung und unsere Innovationskraft. Natürlich kann man sich nur mit der obersten Technologiespitze allein nicht im Markt behaupten, sondern muss sich breiter aufstellen. Das tun wir seit einigen Jahren, und bieten nun zum Beispiel auch eigene Antriebe oder eigene Servos unter dem Gesichtspunkt Gesamtintegration an.

SCOPE: Wo sehen Sie mehr Wachstumsmöglichkeiten – im High-End-Bereich oder im Breitenmarkt?

Winter: Wir sitzen hier in Deutschland im Herzen der Hochtechnologie-Maschinen-Hersteller und wenn wir von Mitteleuropa aus weiterhin weltweit Maschinen und Anlagen verkaufen wollen, müssen wir technologisch ganz, ganz vorne mitspielen. Sonst gäbe es überhaupt keinen Grund, unsere Maschinen-Produkte zu kaufen - weil man heute anscheinend in den meisten Teilen der Welt günstiger produzieren kann als hier. Und genau für diese Hochtechnologie-Anforderungen liefern wir die Automatisierungstechnik.

SCOPE: Was sind in Deutschland die wichtigsten Branchen, die Sie ansprechen?

Winter: Es gibt keine exponierte Zielbranche für uns. Wir kommen immer dort zum Zug, wo man mit Automatisierungssystemen mehr machen muss oder möchte als mit der klassischen SPS-Technologie. Es gibt einen sehr guten Lieferanten für die Basistechnologie in Europa, in USA gibt es einen anderen, und in Asien wieder zwei andere. Da braucht es nicht unbedingt noch einen weiteren. B&R wird immer dann angesprochen, wenn der Kunde mehr aus seiner Maschinentechnologie herausholen will als es sein Umfeld kann. Dazu benötigt man einen Automatisierungspartner, der in der Lage ist, neue Wege aufzuzeigen, was man mit optimiertem Software - und Hardwareaufwand noch besser machen kann. Und das sind wir.

SCOPE: Welche Themen bewegen Ihre Kunden derzeit?

Winter: Derzeit gehen die Anforderungen der Kunden sehr stark in Richtung Preisoptimierung. Zwar können wir unsere Produkte nicht günstiger anbieten, als wir es jetzt tun - denn günstig sind sie schon. Aber wir können dem Kunden helfen, eine günstigere Maschine oder Anlage zu bauen, indem wir den Hardwareaufwand reduzieren und über die Software den Prozeß optimieren. Mit Acopos haben wir eine Produktgruppe an Servoverstärkern, die reicht vom Micro bis zum Multi mit einer Range von 50 W bis zu 120 kW. Der Vorteil ist dabei die Kompatibilität. Der Anwender hat die Wahl zwischen Servo-, Umrichter, Schrittmotor- und Hydraulikachsen. So kann er verschiedenste Maschinen bauen, mit unterschiedlichen Bauformen und Kühlvarianten - aber immer benutzt er dabei dieselbe Software. Das ist der entscheidende Vorteil. Von Technologie-Schritt zu Technologie-Schritt kann er so seine Kosten deutlich um bis zu einem Drittel reduzieren. Das eröffnet natürlich ganz neue Spielräume. Daher hatten wir auf der SPS genau zu diesem Thema eine riesige Nachfrage.

SCOPE: Ist Energieeffizienz bei Ihren Kunden ein Thema?

Winter: Energieeffizienz ist derzeit in allen Köpfen präsent. Nicht, weil jetzt alle Umweltschützer geworden sind, sondern weil erkannt wird, dass man mit Energieeffizienz wirklich Kosten sparen kann. Das fängt mit der Auslegung der Antriebstechnik für eine bestimmte Aufgabe an, geht weiter über die Frage der richtigen Kühlung bis hin zum Thema Energierückspeisung. Da muss man als Hersteller die Kompetenz haben, um dem Kunden hier beratend zur Seite zu stehen.

SCOPE: Herr Winter, welche Erwartungen haben Sie für B&R an das vor uns liegende Jahr 2009?

Winter: Ich habe für 2009 die Hoffnung, dass sich die Märkte von dieser Angstmacherei nicht zu stark anstecken lassen. Jeder muss selbst wissen, was er plant und was er tut. Für uns gilt, wie für jeden strategisch handelnden Maschinen- und Anlagenbauer auch: aus dieser Krise mit noch mehr Technologie und noch mehr Anwendungs-Kompetenz herauszukommen und damit mit der Perspektive auf neue Marktanteile. Und die Marktanteile werden sich weiter verschieben, das ist ganz sicher.

SCOPE: Angesichts der Krisenstimmung befürchten sie keinen Einbruch des Automatisierungsmarktes?

Winter: Wir haben es bereits auf der SPS bemerkt: Viele Kunden, die im letzten Jahr keine Zeit für neue Produktentwicklungen hatten, waren nun bei uns auf dem Stand und haben gezielt nach bestimmten Lösungen gefragt. Genau darauf sind wir vorbereitet. Und in unruhigen Zeiten sind wir meiner Einschätzung nach noch mehr gefordert in der Unterstützung dieser Anwender. Wenn dann spätestens im zweiten Halbjahr der Markt wieder anzieht, werden sie gemeinsam mit uns als Partner ihre neuen Prototypen und Maschinen entwickelt haben und können in einem dann wieder anziehenden Markt mit neuen Produkten punkten.

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