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CNC-Drehmaschinen„Sehr viele Wiederholungstäter“

Der spanische Werkzeugmaschinenhersteller CMZ ist angetreten, um den deutschen Markt für CNC-Drehmaschinen zu erobern. Mit günstigen Preisen und qualitativ hochwertigen Maschinen schreckt er die deutschen Branchengrößen auf. Im Interview mit SCOPE-Redakteur Johannes Gillar verrät Olaf Süßmann, Geschäftsführer der CMZ Deutschland, das Erfolgsgeheimnis der Basken.

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CNC-Drehmaschinen: „Sehr viele Wiederholungstäter“

SCOPE: Herr Süßmann, CMZ ist 2009 angetreten, um mit Drehmaschinen "made in Spain" den deutschen Markt zu erobern. Wie viele Maschinen haben Sie bisher in Deutschland verkauft? Und was ist Ihr Ziel für dieses Jahr?

Süßmann: Ganz offen gesprochen, ich zähle nicht mehr. Wir liegen deutlich über den Planzahlen. Bereits 2010 lagen wir 40 Prozent über dem, was wir uns vorgenommen hatten und auch letztes Jahr lagen wir 30 % über Plan. Richtig durchgestartet sind wir dieses Jahr. Im ersten Quartal hatten wir 66 % Wachstum gegenüber Vorjahrsquartal. Das sind extrem positive Zahlen. In Stückzahlen gesprochen, sind wir jetzt ungefähr bei rund 165 Maschinen und wir wachsen weiter schnell - und gewinnen weiterhin sehr stark Marktanteile. Die aktuellen Stückzahlen pro Monat hatten wir uns erst für 2014 oder 2015 vorgestellt.

SCOPE: Ein Teil des CMZ-Erfolgs liegt im guten Preis-Leistungsverhältnis Ihrer Produkte - sie sprechen je nach Modell von 15 bis 20 Prozent Preisvorteil bei vergleichbaren Maschinen. Wie erklärt sich das günstige Angebot?

Süßmann: Das liegt an der Struktur des Unternehmens. Unsere Produkte selbst sind weder günstiger noch teurer als die unserer - meist asiatischen - Wettbewerber. Wenn ich unsere Produkte mit dem direkten Wettbewerb vergleiche, kann ich diesbezüglich keine Unterschiede feststellen. Im Gegensatz zu diesen Unternehmen haben wir aber eine deutlich einfachere Struktur und wir produzieren in Europa mit entsprechend kurzen Wegen im Frachtverkehr. Zudem sind wir ein reines Familienunternehmen und müssen keine Aktionäre oder stillen Teilhaber bezahlen. Alles das macht sich im günstigen Produktpreis bemerkbar und trotzdem ist unsere Wertschöpfung noch relativ hoch. Wir sind ein sehr gesundes Unternehmen und frei von Verbindlichkeiten gegenüber Finanzdienstleistern. So sollte dass für einen Familienbetrieb auch sein, damit man die Krisenzeiten erfolgreich bewältigen kann.

SCOPE: Sie setzen bei der Fertigung Ihrer Maschinen auf bedingungslose Qualität. Können Sie erklären, was genau Sie darunter verstehen?

Süßmann: Wir fertigen das einzelne Werkstück selbst auf hochgenauen, effizienten Werkzeugmaschinen. Bedingungslose Qualität heißt, wir konstruieren so lange am einzelnen Bauteil, bis es sich in der Serie ohne Probleme fertigen lässt. Bevor wir überhaupt eine 2D Zeichnung in unsere Fertigung geben, konstruieren wir die Aufspannvorrichtung. Wir erkennen hierbei sofort, ob das Werkstück auf unseren großen Zentren problemlos laufen kann oder ob es Schwierigkeiten beim Spannen gibt und somit Einfluss auf die Maßhaltigkeit nehmen kann. Wenn Änderungen nötig sind, fließen diese sofort in die Konstruktion ein. Zudem archivieren wir die geometrischen Messprotokolle aller sicherheitsrelevanten beziehungsweise Qualitätsbauteile. Durch diese hundertprozentige Kontrolle wissen wir, welches Bauteil wir in welcher Maschine haben. Das heißt, man kann bei eventuell denkbaren Crashsituationen darauf zurückgreifen und identische Teile wieder liefern. Das sind Kleinigkeiten, die aber letztlich den Unterschied ausmachen.

SCOPE: Honorieren die Kunden diesen hohen Aufwand in Sachen Qualität?

Süßmann: Qualität überzeugt auch im Einsatz bei den Kunden: Wir fertigen unsere Spindeln und Revolversystem selbst. Der Grund hierfür ist der hohe Anspruch an Rundlauf- oder Wiederholgenauigkeiten dieser Bauteile. Gleichzeitig sind wir ein Verfechter der klassischen Flachführungen, welche wir in traditioneller Handarbeit einschaben. All diese Dinge spiegeln sich in unseren Maschinen und deren Verfügbarkeit und Langlebigkeit wieder. Die steigende Zahl an Wiederholungstätern gibt uns Recht. Bereits 15% unserer Kunden investierten nach kurzer Zeit wieder in CMZ-Maschinen. Der Grund dafür liegt darin, dass viele Kunden von der Qualität unserer Produkte überrascht sind. Weil unsere Preise geringer sind, ist die Erwartungshaltung auch etwas niedriger. Aber wenn die Kunden nach dem Fertigen der ersten Teile die hohe Wiederholgenauigkeit sehen, dann sind sie doch meist sehr positiv überrascht. Wenn dann eine weitere Investition ansteht, ist die Entscheidung für CMZ relativ einfach.

SCOPE: Sie setzen auf eine hohe Fertigungstiefe. Andere Hersteller konzentrieren sich eher auf Kernkompetenzen und arbeiten mit Zulieferern. Welche Vorteile bietet Ihr System und wie sieht es mit der Wirtschaftlichkeit aus?

Süßmann: Das ist richtig, wir haben inzwischen eine Fertigungstiefe von fast 85%. Die Frage der Wirtschaftlichkeit lässt sich einfach beantworten. Unsere Wettbewerber sind Konzerne, die sich über Umsatzzahlen und Shareholder Value darstellen müssen. Wir sind ein Familienunternehmen und haben einen komplett anderen Ansatz bezüglich Unternehmensführung und Darstellung von Erträgen. Das heißt, es geht nicht nur um Wachstum und Gewinnmaximierung, sondern um nachhaltige Unternehmensentwicklung. Hierbei spielen Dinge wie Fertigungstiefe, Lagerhaltung und Produktlaufzeit eine große Rolle. Jedem Controller eines Konzerns würden bei uns die Haare zu Berge stehen, weil wir nicht nur die Artikel für die laufenden Aufträge im Lager vorhalten, sondern auch noch ein Sicherheitslager für den statistischen Bedarf der nächsten 6 Monate fahren. Der große Vorteil unseres Systems ist, dass wir auf Marktschwankungen flexibler reagieren können. Wir haben 2009/2010, als viele Hersteller nach der Krise damit gekämpft haben die Zulieferschienen wieder anzuschieben, von einem Lager runterarbeiten können, in dem zum Teil schon fertige Baugruppen standen. Der Nachteil dieses Ansatzes ist zwar, dass wir viel Kapital im Umlauf haben. Auf der anderen Seite können wir aber auch schnell reagieren und sind unseren Wettbewerbern damit immer einen Riesenschritt voraus. So konnten wir bei den Maschinen, die wir 2010 verkauft haben, sehr kurze Lieferzeiten realisieren. Wir konnten eine große Maschine innerhalb von sechs bis acht Wochen liefern, andere benötigten dazu 4 Monate.

SCOPE: Ganz ohne Zulieferteile geht es auch bei Ihnen nicht. Was kaufen Sie zu und wie wählen Sie Ihre Zulieferer aus?

Süßmann: Wir suchen unsere Zulieferer nach Qualitätsgesichtspunkten aus. Bei diesen Anbietern kaufen wir dann die gleichen Teile wie unsere Wettbewerber auch. Beispielsweise arbeiten wir mit NSK-Kugelrollspindeln, mit Fanuc-Steuerungen und haben die gleichen Lagersysteme und Kühleinheiten im Einsatz wie unsere Wettbewerber. Der Grund für diese Vorgehensweise liegt in der Vergleichbarkeit. Es ist die klare Philosophie der CMZ-Eigner grundsätzlich nur die technisch und qualitativ hochwertigsten Bauteile einzukaufen.

SCOPE: Mit welchen Steuerungen sind CMZ-Maschinen erhältlich?

Süßmann: Wir setzen ausschließlich auf Fanuc-Steuerungen, -Antriebe und -Antriebsmotoren. Früher haben wir viel mit Siemens und auf dem spanischen Markt mit lokalen Herstellern wie Fagor zusammengearbeitet. Durch unsere eigene technische Weiterentwicklung haben wir uns zunehmend in Richtung Fanuc orientiert. Das Unternehmen hat einen sehr guten Service nicht nur im After-Sales-Bereich, sondern auch bezüglich der Entwicklung. Und für die Maschinen, die wir anbieten, sind die Japaner weltweit Marktführer. Gerade bei den langen Produktlaufzeiten ist es ein entscheidender Vorteil, mit Fanuc zu arbeiten. Denn Fanuc geht weit über die üblichen zehn Jahre Garantieverpflichtung hinaus. Sie bekommen fast jedes Bauteil innerhalb von 24 Stunden, egal wie alt die Maschine ist. Und das spricht für sich.

SCOPE: Wie reagieren Kunden auf die Festlegung auf ein Steuerungssystem?

Süßmann: Ab und zu werden wir schon gefragt, ob wir nicht mit Siemens arbeiten möchten, aber das ist für uns als kleines Familienunternehmen schwierig. Denn alle unsere Systeme sind heute auf Fanuc ausgerichtet. Und für ein paar wenige Maschinen im Jahr ein völlig anderes System zu verwenden, ist für uns einfach zu kostspielig. Das würde nur den Maschinenpreis deutlich erhöhen und wir wären damit nicht mehr wettbewerbsfähig. Demgegenüber steht natürlich auch die Frage, wie viele Aufträge verliert CMZ, weil wir kein Alternativprodukt im Steuerungsbereich haben. Das ist schwer zu beurteilen. Aber der Erfolg gibt uns ja Recht, dass wir die richtigen Bauteile auswählen und Fanuc hat zudem immer eine Vorreiterrolle in diesem Bereich der Werkzeugmaschinensteuerung gespielt. Die Kunden sind bezüglich der Steuerungsauswahl inzwischen offener als vor zehn Jahren, das heißt wir sind mittlerweile in der Lage an Unternehmen zu verkaufen, die bisher nur Siemenssteuerungen zugelassen haben. Ebenso bieten wir in Zusammenarbeit mit Fanuc Deutschland auch Schulungen für die von uns eingesetzten Steuerungen an. Das zeigt, dass wir diesen Markt erreichen ohne dass wir uns verbiegen müssen.

SCOPE: Wie stellen Sie den Service in Deutschland sicher?

Süßmann: Die CMZ-Niederlassung hier in Stuttgart ist für den Kundenservice da und den Service führen wir nur mit eigenen Mitarbeitern durch. Gleichzeitig erstellen wir im Auftrag unserer Vertretungen die Angebote und erarbeiten technische Auslegungen oder Sonderlösungen. Es ist grundsätzliche Philosophie bei CMZ, dass wir nur auf den Märkten agieren, die wir mit eigenem Servicepersonal abdecken können. CMZ ist nur in fünf Ländern aktiv: Spanien, Frankreich, England, Italien und Deutschland. Alle diese Niederlassungen haben eine eigene Service-Crew, die in der Mannschaftsstärke dem Wachstum angepasst wird. Ziel ist es, immer eine gering stärkere Mannschaft zu haben und somit Servicespitzen leichter auffangen zu können. Wenn wir zu einem Einsatz fahren, sind in der Regel nicht die Maschinen das Problem, sondern das befindet sich zu 95 Prozent 20 Zentimeter vor der Steuerung. Das heißt, es handelt sich um Crashsituationen, fehlerhafte Programmierungen, bei denen der Maschinenbediener Hilfe braucht und ähnliches. Hier in Deutschland arbeiten wir aktuell mit einem Techniker am Servicetelefon und sieben Technikern draußen im Feld. Entsprechend des Bedarfs wird die Mannschaft Zug um Zug vergrößert. Die Personen sind dezentral über Deutschland verteilt und werden von Stuttgart aus gesteuert. Der Kunde muss aber nicht unbedingt eine teure Anfahrt von Stuttgart aus bezahlen, denn wir haben zusätzlich zwei fiktive Berechnungspunkte eingerichtet - das Hermsdorfer Kreuz in Thüringen und das Leverkusener Kreuz in Nordrhein-Westfalen. Je nachdem, wo der Kunden ansässig ist, berechnen wir die Anfahrt von Stuttgart, oder einem dieser Orte.

SCOPE: -und wie schnell sind Ersatzteile beim Anwender?

Süßmann: Die Ersatzteilversorgung erfolgt über die Niederlassung Stuttgart direkt aus dem Stammwerk. In dessen unmittelbarer Nähe gibt es am Flughafen Vittoria einen TNT-Hub. Wenn wir das Ersatzteil bis 16:30 Uhr im System definieren, geht es am gleichen Tag raus und ist am nächsten Tag beim Kunden. Ausnahme sind große Teile wie Blechverkleidungen, die werden mittels Lkw verschickt werden und dann maximal 48 Stunden benötigen. Eine Lagerhaltung in Stuttgart macht keinen Sinn, denn das würde nur höhere Kosten für die Kunden bedeuten. Wir versuchen also im Service die Kosten so gering wie möglich zu halten - für uns und für unsere Kunden. Unsere Stundensätze und Ersatzteilkosten sind geringer als die unserer Wettbewerber, weil der Service bei uns, im Gegensatz zu anderen Herstellern, kein Profitcenter ist. Für uns ist Service ein Mittel zum Zweck des Vertriebs und auch der Befriedigung des Kunden in einem dringenden Fall.

SCOPE: Lässt sich auf diese Weise mit dem Service Geld verdienen?

Süßmann: Es ist nicht der Service, mit dem wir das Geld verdienen. Der Anteil, den wir im Service generieren, macht vom Gesamtumsatz des Unternehmens nur 5,2 % aus, was verschwindend gering ist. Wir versuchen uns auch beim Service abzusetzen. Unsere Philosophie unterscheidet sich von der unserer Wettbewerber. Wir wollen die nachhaltige Maschine bauen, die bis ins Detail so konstruiert ist, dass sie wenn möglich die ersten Jahre überhaupt keinen Service benötigt. Ausnahme ist natürlich ein Servicebedarf etwa durch Bedienungsfehler. Das wir CMZ-Bauteile aufgrund von Defekten tauschen müssen, gibt es so gut wie gar nicht.

SCOPE: Günstige Maschinen-Preise und Qualität allein reichen aber nicht aus. Was unterscheidet CMZ-Drehmaschinen technisch von denen der Wettbewerber?

Süßmann: Technisch gibt es kaum Unterschiede zu den Wettbewerbern. Wie manch andere auch greifen wir auf die Mittel des klassischen Maschinenbaus zurück, um unsere Produkte langlebig und robust zu machen. Unser Produkt hebt sich technisch nicht dramatisch vom Wettbewerb ab. Wir generieren aber durch unsere Philosophie vielleicht doch den kleinen Unterschied und legen bei manchen Punkten die eigene Messlatte sehr hoch. So verbauen wir im Revolver eine spezielle Verzahnung, die unsere Maschinen in der Wiederholgenauigkeit des Revolvers weitaus genauer machen. Und bei den Spindeln verwenden wir im Gegensatz zu manchen Wettbewerbern sowohl eine Kupferwicklung am Stator als auch am Rotor. Das Resultat ist ein sehr hohes Drehmoment im unteren Drehzahlbereich. Das sind vielleicht nur Kleinigkeiten, die dem Kunden erst bei genauerem Vergleich auffallen werden. Wenn wir diese Punkte im Verkaufsgespräch darstellen können, kann der Kunde den Mehrwert aber dann doch schnell erkennen.

SCOPE: Wenn nicht durch die Technik, wie erklärt sich das CMZ-Erfolgsgeheimnis dann?

Süßmann: Warum sind wir so erfolgreich? Es ist einmal die Vertriebsstrategie. Das heißt, wir haben uns Partner gesucht, die zu einem sehr guten Fräs- oder Schleifmaschinenprodukt keine Drehmaschine im Vertriebsprogramm hatten. Wir haben also Unternehmen dabei, die haben seit Jahrzehnten Anbieter wie Chiron, Stama oder Studer mit im Lieferprogramm und dadurch Kontakt zu Kunden, die sie als Newcomer normalerweise gar nicht erreichen. Durch unsere Partner bekamen wir mit einem anspruchsvollen Kundenkreis schnell Kontakt und konnten sie überzeugen, indem wir sie nach Spanien eingeladen und ihnen unsere Produktion, die Fertigungstiefe sowie Highlights unserer Maschinen gezeigt haben. In unserer Drehteilefertigung sind natürlich nur CMZ-Maschinen im Einsatz zu sehen. Der Interessent sieht die Maschinen, sieht welche Qualitätsansprüche wir an unsere eigenen Teile haben, sieht welche komplizierten Drehteile wir teilweise herstellen und dann ist meist schon alles beantwortet, was er an Fragen hat. Auf diese Weise haben wir mit diesen Partnern zusammen sehr schnell hohe Stückzahlen erreicht, die wir am Anfang definitiv nicht so geplant hatten. Ein weiteres Erfolgsgeheimnis ist, dass wir ein Familienunternehmen sind. Viele Kunden, die wir gewinnen, sind von Großkonzernen enttäuscht. Sie fühlen sich nicht mehr richtig behandelt und haben den Eindruck nur noch eine Kundennummer zu sein. Der typische CMZ-Kunde kommt aus dem Mittelstand und allein schon aufgrund unserer Größe begegnen wir den meisten davon auf Augenhöhe. Wir haben die gleichen Sorgen und Probleme. Zudem sind wir in der dritten Generation Inhaber-geführt und die beiden Eigner suchen den Kontakt zu den Endkunden. Das ist eine ganz andere Basis für eine Geschäftsbeziehung als in einem Konzern. Das gefällt sehr vielen Kunden und kommt sehr gut auf dem Markt an.

SCOPE: Kann Ihre Produktionskapazität mit Ihrem Erfolg mithalten?

Süßmann: Wir haben eine Produktionskapazität je nach Maschinengröße zwischen 330 und knapp 400 Maschinen - abhängig von der aktuellen Anzahl an Klein-, oder Großmaschinen. Dadurch, dass wir in Deutschland relativ viele Maschinen der TC-Baureihe verkaufen, werden wir 2012 in Spanien wohl rund 330 Maschinen fertigen. Der Absatzschwerpunkt liegt klar auf Deutschland und Frankreich. Das sind unsere beiden größten Märkte, wobei Frankreich momentan noch stärker ist. Allerdings wird Deutschland in den nächsten Jahren sicher die Nummer eins sein. Es ist geplant die Produktionskapazitäten ein wenig zu erweitern, um dem Markt gerecht zu werden und nicht plötzlich Lieferengpässe zu bekommen.

SCOPE: Für welche Branchen sind Ihre Maschinen besonders geeignet?

Süßmann: Es gibt nach der kurzen Zeit am Markt noch keine klare Tendenz, aus der wir nun erkennen könnten in welchen Marktsegmenten wir stärker oder schwächer sind. Natürlich dreht sich in Deutschland vieles um die Automotive-Industrie und letztendlich ist auch der Maschinenbauer in vielen Dingen auch hier wieder von der Automobilindustrie abhängig. Wir bedienen sowohl Werkzeugbau-Betriebe als auch Teile- oder Lohnfertiger, etwa Pumpenhersteller. Aber wir nehmen natürlich gern jeden anderen Kunden. CMZ hat einen Schwerpunkt im Raum Hannover, wo die Offshore-Industrie sehr stark ist - Stichwort Großteile. Im Gegensatz hierzu ist unser Marktanteil in Süddeutschland geringer, was darauf zurückzuführen ist, dass wir vom Durchmesserbereich etwas größer liegen, als das was sich typischerweise in dieser Region verkauft. Natürlich sind wir an allen Branchen interessiert, in denen unsere Produkte verkauft werden können, aber die Abhängigkeit zur Automobilindustrie ist grundsätzlich da. Man ist manchmal sehr überrascht, welche Teile man wo wieder findet.

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