Same-Name Leasing

Unter gleichem Namen

Das Thema Absatzfinanzierung zwecks Absatzförderung hat den produzierenden Mittelstand längst erreicht. Das Leasing spielt dabei seit Jahren eine zentrale Rolle. Die Experten von IKB Leasing haben dazu nun ein neues Konzept namens Captice Finance zusammengestellt. Es ist eine weiter entwickelte Form des ¿Same-Name-Leasing¿. SCOPE-Redakteur Michael Stöcker hat versucht, den Reiz der neuen Geschäftsidee zu erfassen.

Zugegeben, es klingt beim ersten Hinhören wahrlich etwas seltsam, wenn es aus den Reihen eines international renommierten Leasing-Unternehmens heißt: Gründen Sie doch Ihre eigene Leasing-Gesellschaft! Bei so einer Aussage tauchen bei vielen gestandenen Unternehmern vermutlich erst Mal dutzendweise Fragezeichen vor dem geistigen Auge auf. Das ging uns in der Redaktion auch nicht anders.

Wer dann aber neugierig nachhört, bringt rasch in Erfahrung, dass dahinter ein durchaus reizvoller Gedanke steht. Nämlich der, dass ein Hersteller – zum Beispiel von Maschinen oder Anlagen – seinen Kunden im wahrsten Sinne des Wortes unter dem eigenen Firmennamen ein All-inclusive-Angebot aus eigener Hand machen kann – und zwar mitsamt einer Finanzierung der Investition. „Eine sogenannte Same-Name-Leasinggesellschaft, die den Namen des produzierenden Unternehmens trägt und in der auch dessen Geschäftsphilosophie für die Kunden umgesetzt wird – das ist für viele mittelständische Unternehmen inzwischen eine faszinierende Idee“, so sieht es Volker Paetzold, der Geschäftsfeldleiter Vendor Leasing im Hause IKB Leasing.

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Soweit zunächst der Gedanke. Nun ist aber vielen Herstellern allein schon die Vorstellung, die gesamte Investment-Finanzierung für die Kundschaft aus eigenen Kräften und in eigener Verantwortung bereit zu stellen, erst Mal nicht ganz geheuer. Nicht wenige – vor allem mittelständische – Unternehmen verwerfen diese Idee daher schon nach kurzer Zeit wieder. Was auf den ersten Blick auch durchaus nachvollziehbar ist, denn ein solches Vorhaben ist für viele Firmen schließlich absolutes Neuland. Und wie so oft führt in der Praxis dann eine überzogene Skepsis zu einer grundlegend ablehnenden Haltung.

Dafür gibt es freilich allerlei gute Gründe: Mal ist es der zu erwartende große Aufwand für die Abbildung des IT-Umfelds oder aber die Sorge über hohe zusätzliche Personalkosten, die die Unternehmen nicht so recht warm werden lässt mit der neuen Idee. Ein anderes Mal ist es die in aller Regel fehlende Erfahrung in der Risiko- und Bonitätsbeurteilung sowie der Ableitung von nachvollziehbaren Zukunftsprognosen. Außerdem liegen ja keine verlässlichen Prognosen über zusätzliche Ertragschancen vor und nicht zuletzt müssten in vielen Unternehmen für eine praktische Umsetzung des „Same-Name-Konzepts“ aufsichtsregulatorische Maßnahmen getroffen werden – was allerlei juristische Nebengeräusche erzeugt.

Entscheidungsfindung erleichtern

Leasing-Fachmann Volker Paetzold kennt solche Bedenken zu Genüge. In seinen Gesprächen mit den Firmen betont er deshalb auch zunächst einen anderen Aspekt: „Für den Kunden des produzierenden Unternehmens sind ganz andere Anforderungsmerkmale bei der Auswahl des Anbieters entscheidend. Er schaut darauf, welche Leistungen er bekommt, welche Qualitätsmerkmale der Maschinenbauer überzeugend vermitteln kann, welche Produktivitätsfaktoren er zu bieten hat und selbstverständlich, ob der Preis stimmt“, so der Leasing-Experte. Vor allem aber – und das ist heute nicht mehr ganz von der Hand zu weisen – interessiert sich der potentielle Käufer einer Anlage oder einer Maschine meist für sämtliche Aspekte, die ihm die Realisierung seiner Investition so weit vereinfachen wie nur irgendwie möglich. „Und genau dazu tragen konkrete Informationen über die Finanzierungs- und Betriebskosten in erheblichem Umfang bei. Sie erleichtern maßgebend die Entscheidungsfindung. Deshalb gilt: Beim Same-Name-Leasing wird jede einzelne Leistung transparent und kalkulierbar“, sagt Volker Paetzold.

So weit, so gut. Nun kann aber für gewöhnlich kein mittelständischer Maschinenbauer so mir-nichts-dir-nichts eine Leasing-Gesellschaft aus dem Hut zaubern. Dazu braucht es schließlich fundiert Branchen- und Marktkenntnisse, eine glaubwürdige Portion Fachkompetenz und noch vieles andere mehr. Diese Vorgehensweise ist denn auch nicht die wirkliche Idee des Same-Name-Leasing. Das Fundament ist vielmehr die Gründung – oder auch die Beteiligung an – einer solchen Gesellschaft stets gemeinsam mit einem erfahrenen Finanzierungspartner. „Dabei lassen sich dann alle Bausteine des Leasinggeschäfts kombinieren oder auch einzeln abrufen – von Kundengespräch über die Bonitätsprüfung bis hin zur IT-Vernetzung“, erläutert der Leasing-Experte Paetzold.

Das Beste aus zwei Welten

Der Nutzen für den Maschinen- oder Anlagenhersteller besteht bei dieser Zusammenarbeit darin, dass er mittelbar vom Expertenwissen der Finanzierungswelt profitiert; die Finanzierungsgesellschaft hingegen profitiert vom Objekt- und Branchenwissen des produzierenden Unternehmens. Das Ganze ist also grundsätzlich erst Mal als Win-Win-Konzept angelegt, von dem beide Seiten etwas haben.

Dahinter steht eine einfache Vorstellung: „Wenn jeder das macht was er richtig gut kann, ist das die beste Grundlage für ein erfolgreiches Geschäftsmodell. Der Käufer erhält auf diese Weise das Beste aus zwei Welten und kann die Vorteile dieser Dienstleistung, beispielsweise bei Ausstattung, Service und Preis nutzen. Die Investitionsentscheidung kann in einem finanziell gesicherten Umfeld getroffen werden“, fasst Volker Paetzold die Vorteile zusammen.

Selbst wenn das vielleicht eine allzu optimistische Darstellung ist, so ist doch ein wichtiger Aspekt nicht gänzlich von der Hand zu weisen: Ein mittelständischer Maschinenbauer oder Anlagenhersteller, der seinem Kunden selbst komplexe Finanzierungslösungen direkt, einfach und kompetent anbieten kann, dürfte im Wettbewerb einen deutlich spürbaren Vorteil verzeichnen. Und zwar ganz einfach deshalb, weil er seinem Kunden eine unkomplizierte Gesamtlösung bieten kann. Und eines stimmt ganz sicher: Jedes Unternehmen, das den Absatz seiner Produkte mit einem sinnvollen Finanzierungsmodell offensiv begleiten bzw. fördern will, wird sich heute oder morgen mit dem Thema Geschäftsbesorgung auseinandersetzen müssen und dann auch die Chancen erkennen, die diese Leistung unter Wettbewerbsgesichtspunkten für alle Beteiligten bereithält.

Spätestens zu diesem Zeitpunkt wird auch das hier skizzierte Konzept vom „Same-Name-Leasing“ in vielen Unternehmen wieder aus der Schublade geholt und auf den Tisch kommen. „Schon jetzt interessieren sich immer mehr Hersteller und Kunden für diese völlig neue Art der Partnerschaft“, weiß IKB Leasing-Mann Paetzold.

Michael Stöcker

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