Neue Leasingkonzepte

Eine Spielart des Downsizing

Für viele Maschinenbauer gehört das Leasing heute zum Dienstleistungskonzert. Neue Konzepte der Leasinggesell- schaften ermöglichen es nun auch, Objekte im unteren Preissegment zu attraktiven Leasingkonditionen anzubieten.

Es gibt im Maschinenleasingmarkt den Bedarf, immer „kleinpreisigere“ Objekte zu verleasen. Dahinter steht die Erkenntnis auf Seiten der Hersteller und des Handels, dass die Kunden inzwischen sehr interessiert auch auf Finanzierungsangebote für kleinere Maschinen reagieren. Bisher standen dem die Bearbeitungskosten für derartige Leasingverträge entgegen, die ein solches Engagement für Leasinggesellschaften unattraktiv werden ließen.

Die Leasingwirtschaft hat sich diesem Thema in den vergangenen Jahren allerdings mit großem Engagement angenommen und entsprechende Lösungen erarbeitet. Hintergrund war zum einen der Wunsch, den Herstellern und Händlern dieser Objektgruppen ein leistungsfähiges Vendorleasingkonzept zur Verfügung zu stellen, zum anderen auch den kleineren mittelständischen Unternehmen mit attraktiven Leasingmodellen eine breitere Basis für Investitionen zu verschaffen.

Immer kleiner, immer einfacher

Unter dem Begriff Leasingfabrik setzt sich derzeit eine ganz neue und recht interessante Entwicklung auf dem Leasingmarkt durch. Anfänglich waren vor allem hochwertige Maschinen – etwa Druck-, Werkzeug- oder Kunststoffspritzmaschinen – Bestandteil von Absatzfinanzierungsprogrammen. Seit einiger Zeit findet jedoch ein immer schneller voran schreitender Downsizing-Prozess statt, und es werden immer mehr und immer kleinere Objekte (Reinigungsmaschinen, Sägen, Bohrmaschinen etc.) in Leasingprogramme mit einbezogen.

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Dazu ist es notwendig, die Abwicklung dieser Verträge auf Basis höchst effizienter Prozesse zu organisieren. Dahinter stehen natürlich umfassende und höchst komplexe Expertensysteme. Die Kunst der Leasinggesellschaften besteht darin, dafür eine Anwenderoberfläche zu generieren, die eine einfache, fehlerfreie und datensichere Handhabung für die Vertriebspartner und Leasingnehmer ermöglicht. Selbstverständlich hilft gerade in diesem Bereich auch die Nutzung neuester Kommunikationstechnologien, so dass im Zuge der Entwicklung der Leasingfabrik das Internet eine wichtige Rolle spielt. Darin wird eine Technik hinterlegt, die es erlaubt, dass von den Herstellern oder Händlern automatisierte Scoringprozesse angestoßen werden, die in der Lage sind, in kürzester Zeit und mit minimalen Kosten Risikobeurteilungen durchzuführen und Leasingentscheidungen zu fällen. Die hierfür notwendigen Schulungen für die Vertriebsmitarbeiter werden von speziell dafür ausgebildeten Beraterteams der Leasinggesellschaften an den Verkaufsstützpunkten der Vendorleasingpartner durchgeführt. Für den Verkäufer bedeutet dies, dass er noch im Kundengespräch den Abschluss eines Leasingvertrages anbieten und gegebenenfalls auch realisieren kann. Der Leasingnehmer wiederum kann alle Formalitäten für die Finanzierung am Point of Sale erledigen und das Leasingobjekt in vielen Fällen auch gleich mitnehmen. Einfacher und bequemer geht es nicht.

Dem Vertriebspartner eröffnen sich mit diesen Portallösungen ganz neue Möglichkeiten. Zum einen erhöht er mit dem Leasingangebot ganz unmittelbar seine Vertriebschancen. Außerdem erhält er über das Portal umfassende Analysemöglichkeiten hinsichtlich seines der Leasinggesellschaft zugeführten Kundenportfolios. Diese Informationen kann er nutzen um weitere Geschäfte anzubahnen und zusätzliche Erträge zu generieren.

Rainer Goldberg (IKB Leasing)/ ms

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