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Automatisierung„Persönliche Beziehungen“

Im Gespräch mit Chefredakteur Hajo Stotz erläutert Dr. Karl Tragl, seit 1. Februar verantwortlich für den weltweiten Vertrieb bei Bosch Rexroth, seine Strategien und weshalb für ihn die Kundenorientierung zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor zählt.

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Automatisierung: „Persönliche     Beziehungen“

SCOPE: Herr Tragl, Sie sind neuer Vorstand Vertrieb und damit Nachfolger von Manfred Grundke, der diese Position in Personalunion innehatte. Welche Themen treiben Sie an?

Tragl: Was mich stark beschäftigt sind Themen wie Innovation, Kundenorientierung und Qualifikation unserer Mitarbeiter. Dies ist vor allem im Vertrieb wichtig, da die Technik immer komplizierter wird und deshalb auch für unsere Kunden vereinfacht werden muss. Ich bin jemand, der sehr stark geprägt ist von Branchenfokussierung und Kundenorientierung.

SCOPE: Sie kamen kurz vor der Übernahme durch Bosch zu Rexroth. Wie beurteilen Sie die seitherige Entwicklung?

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Tragl: Bosch Rexroth ist sicherlich einer der erfolgreichsten Merger, die es gibt. Seit 2001 sind wir kontiniuerlich gewachsen, um fast 50 Prozent auf heute rund 5,4 Mrd. Euro Umsatz. Und das nahezu komplett aus eigener Kraft, Akquisitionen sind bisher von kleinerem Volumen. Mein Ziel ist es, diese Erfolgsgeschichte des profitablen Wachstums weiter voran zu treiben.

SCOPE: Und welche Strategien verfolgen Sie dabei?

Tragl: Erklärtes Ziel ist es, Rexroth auf der Vertriebsseite so aufzustellen, dass wir auch unabhängig von Konjunkturzyklen kontinuierlich und profitabel wachsen. Dazu sind bestimmte Maßnahmen notwendig: Neue Produkte, neue Branchen, neue Kundensegmente und vor allem auch neue Methoden.

SCOPE: Können Sie das noch präzisieren?

Tragl: Ein ganz großes Thema ist Innovation. Wir haben heute eine sehr gut gefüllte Innovations-Pipeline. Nach einem Merger ist man erst mal damit beschäftigt, zu integrieren und unterschiedliche Produktlinien zusammenzuführen. Danach kann man sich wieder voll auf Neuerungen konzentrieren. Jetzt sehen wir das Ergebnis, unsere Innovationen kommen auf den Markt. Der Vertrieb muss auf diesem Fundament neuer, innovativer Produkte aufsetzen. Das erfordert eine hohe Beratungskompetenz. Denn Innovation, Technik und Vertrieb sind nicht trennbar.
Beim Kunden besteht man nur, wenn man die Technik auch erklären kann. Darüber hinaus müssen wir aber auch kontinuierlich nach vorne blicken auf die zukünftigen Trends und daraus Aktivitäten und Maßnahmen für den Vertrieb ableiten.

SCOPE: Welche wichtigen Branchentrends sehen Sie?

Tragl: Es gibt drei große Themen, die unsere Kunden treiben, und zwar Maschinenbauer gleichermaßen wie Endanwender. Die Kunden wollen Lösungen, die einfach sind, wirtschaftlich und sicher.

SCOPE: Was heißt das für Ihre Strategie?

Tragl: Nehmen wir etwa das Thema Einfachheit. Die Möglichkeiten, die die Automatisierung heute bietet, sind so gigantisch, dass anwenderorientierte Lösungen heute fertig vorkonfiguriert sein müssen, damit der Kunde nur noch ein paar Parameter eingibt, bevor er starten kann. Dass die Lösungen dabei höchst leistungsfähig sind, ist selbstverständlich.
Da geht es um die Zeit, bis etwas angelaufen ist, und man möchte dies unabhängig von externen Spezialisten selbst realisieren können. Der große Unterschied zwischen den Anbietern ist, wie einfach sie die Lösungen gestalten können.

SCOPE: …daran scheitern ja schon Massenkunden-orientierte Branchen wie Handy- oder Navi-System-Hersteller…

Tragl: Der Schlüssel dafür ist: Wir kennen die Anforderungen des Kunden, weil wir unsere Produkte auch selbst nutzen. Wir denken die Anwendungsfunktion des Kunden vor, packen sie in Parameter und integrieren sie in die Automatisierungslösung. Wir wenden das in allen unseren Technologien an, etwa bei SPS, CNC oder Motion Control ebenso wie bei elektrischen, hydraulischen, pneumatischen und mechatronischen Antriebstechnologien.

SCOPE: Der Trend geht also weg vom Programmieren zum Parametrieren?

Tragl: Ja, ganz sicher. Aber einfach zu bedienende Komponenten und Systeme sind erst der halbe Weg. Ein branchenorientiertes Gesamtsystem in einfacher Form zu entwickeln, das ist die nächstgrößere Herausforderung.
Der Vorteil, den Rexroth dabei nutzen kann, ist, dass wir alle Antriebs- und Steuerungstechnologien in einer Hand haben. Das ist es auch, was mich bei Rexroth so fasziniert. Damit vermeidet man die Diskussion, was im Allgemeinen die bessere Technologie ist. Wir können alle Energie darauf verwenden, dass wir für den speziellen Kundenfall an der Kombinatorik, an der Integration und der Gesamtlösung arbeiten.

SCOPE: Welche Rolle spielt die Wirtschaftlichkeit in Ihrer Strategie?

Tragl: Der Preis ist immer ein Thema. Dazu kommt zunehmend das Thema Energieeffizienz. Auch da haben wir große Chancen. Ein Beispiel ist die Pneumatik: Wenn man eine einfache Punkt-zu-Punkt-Bewegung betrachtet, dann fährt man normalerweise mit Kraft nach vorne, die Rückbewegung kann aber völlig kraftlos sein. Das spart eine Menge Energie. Oder die Hydraulik, in der die elektronisch regelbare Drehzahl ein Thema ist. Das Ganze beginnt aber bereits in der Zentralanlage. Dort die Pumpe nur noch laufen zu lassen, wenn die Hydraulik Energie zieht, und nicht ständig Druck für einen Speicher zu erzeugen, das ist ein riesengroßer Schritt.
Wir haben eine Menge solcher Ideen, die jetzt auf den Markt kommen und hohes Einsparpotential bieten – energietechnisch bis zu 85 Prozent Einsparung. Aber man muss immer das gesamte System betrachten. Und das ist die Stärke, die Rexroth hat: Durch Kombinatorik und Systemtechnik zum Thema Wirtschaftlichkeit und Kosteneffizienz für die Kunden besonders wirtschaftliche Angebote machen zu können.

SCOPE: Sie sprachen als dritten Punkt die Sicherheit an...

Tragl: Ja. Die neue europäische Maschinenrichtlinie, die Ende 2009 in Kraft treten wird, beinhaltet ganz neue Sicherheitsanforderungen und trifft diesmal im Gegensatz zu früher alle Technologien: Hardware, Software, Elektronik und ebenso Schaltkomponenten aus Stahl und Eisen.
Zwar liegt die Verantwortung beim Maschinenhersteller, aber wir als Automatisierer müssen ihn unterstützen. Und dafür ist Rexroth bestens aufgestellt. Wir sind zum Beispiel in der antriebsintegrierten Sicherheitstechnik absoluter Marktführer, da wir damit bereits im Jahr 2000 begonnen haben. Diese Stärke werden wir ausspielen beim Thema neue Maschinenrichtlinie.

SCOPE: Können Sie dazu ein Beispiel nennen?

Tragl: Wenn Sie bei normaler Bedienung eine konventionelle Sicherheitsabschaltung machen, dann dauert diese rund 400 Millisekunden. Bei einem hochdynamischen Linearmotor sind das bis zu einem Meter Fahrstrecke. Mit antriebsintegrierter Sicherheitstechnik geht das innerhalb von 2 ms, und das verkürzt die Fahrstrecke auf weniger als 2 mm.

SCOPE: Sie nannten auch die Optimierung des Vertriebes ¿ besteht hier Nachholbedarf bei Rexroth?

Tragl: Innovation und Qualifikation sind wie Motor und Getriebe. Aber um die PS auf die Strasse zu bringen, brauchen Sie Räder - und das ist die Kundenorientierung. Das äußert sich auch im After-Sales-Service. Dieser ist der Gradmesser, wie gut unsere Versprechen in der Realität sind, wie schnell wir reagieren und wie global wir aufgestellt sind. Die globale Aufstellung verstärken wir momentan sehr stark und sehen das durchaus als Wettbewerbsvorteil. Daneben dürfen wir aber nicht vergessen, dass eine Vielzahl unserer Kunden Mittelständler sind. Und die erwarten eine ganz persönliche Beziehung. Auch der Geschäftsführer eines 100-Mann Betriebes möchte mit dem Vorstand seines Zulieferers reden. Und das stellen wir sicher. Denn bei aller Innovation, Prozessqualität und internationaler Aufstellung dürfen wir nie vergessen, dass unsere Kunden meist personenbezogen geführte Unternehmen sind. Und die wollen auch personenbezogen betreut werden.

hs
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